Auch die GTAI-Studie bestätigt, dass die Unternehmenszentralen in China beim Einkauf von Baumaschinen meist das entscheidende letzte Wort haben. Anders sieht es bei Baumaterialien aus: Bei diesen günstigeren Einzelposten reden die Projektteams im Gastland regelmäßig mit. Zudem sind Akteure vor Ort die schnellere Lösung. So können Unternehmen mit eigenen Repräsentanzen ihren Absatz ankurbeln.
Chancen haben deutsche Zulieferer vor allem bei jenen Projekten, die US-amerikanische oder europäische Normen verlangen. Denn mit diesen Vorgaben können die meisten chinesischen Materialhersteller nicht mithalten. Da Zement und Stahl das höchste Absatzpotenzial bei den Chinesen bieten, beschäftigen viele europäische Unternehmen aus dem Segment im Bauboom-Land Kenia mittlerweile chinesische Vertriebsmitarbeiter.
Vertriebs-Tipp: Wer chinesische Vertriebsmitarbeiter sucht, wird zum Beispiel auf Messen fündig. Etwa auf der Baumesse "The Big 5 Construct", die im November in der kenianischen Hauptstadt Nairobi stattfindet. Hier lassen sich auch weitere nützliche Kontakte knüpfen. |
Es lohnt sich, auf chinesische Kollegen in den eigenen Reihen zu setzen. Denn für Kooperationen mit der Konkurrenz aus Fernost haben sich Landeskenntnisse, kulturelle Sensibilität und Sprachwissen als wichtige Türöffner entpuppt. "Die Zusammenarbeit mit Entscheidungsträgern in China ist dann erfolgversprechend, wenn ein Vertrauensverhältnis etabliert und nachhaltig gepflegt wird", heißt es auch bei Liebherr.
