Bosch hat unlängst das dritte Terminal des Flughafens der tansanischen Küstenmetropole Daressalam mit Sicherheitstechnik ausgestattet. Boschs Afrika-Chef Markus Thill schildert im Interview, wie das Technologie- und Dienstleistungsunternehmen den Auftrag bekam.

Herr Thill, bei einem Flughafenprojekt mischen viele Firmen mit. Wo war Bosch eingebunden?

Dr. Markus Thill, President Region Africa der Bosch-Gruppe in Johannesburg

Dr. Markus Thill, President Region Africa der Bosch-Gruppe in Johannesburg

Wir bekamen den Auftrag auf der dritten Vergabeebene: Mit dem Bau des dritten Terminals betraute die Tanzania Airports Authority den niederländischen Flughafenentwickler BAM International, der das Projekt zusammen mit den Netherlands Airport Consultants plante. BAM beauftragte die US-Firma Arinc mit der Lieferung und Installation der Niedrigspannungs-Systeme. Ein Teil davon ist die Sicherheitstechnik. Dafür wählte Arinc das tansanische Unternehmen SSTL – das wiederum einer unserer Vertriebspartner für Sicherheitstechnik in Tansania ist.

Wie kamen Sie an den Auftrag für das Projekt?

Grundlage war unser großes Netzwerk in Tansania und anderswo. Wir waren lange am Vorhaben interessiert, hatten es nach einer Vergabe an einen chinesischen Generalunternehmer aber eigentlich schon abgeschrieben. Später hoben die Behörden diese Vergabe aber wegen irgendwelcher Unstimmigkeiten wieder auf. Jahre später erfolgte der Zuschlag an BAM und im April 2014 die Grundsteinlegung für das Terminal. Bei meinen ersten Reisen nach Tansania, 2014 bis 2016, konnte ich Informationen gewinnen, wie und über welche Kanäle die Sicherheitstechnik, "unser" Bereich also, beschafft werden könnte.

Alle verfügbaren Informationsquellen und Kontakte nutzen

Woher bekamen Sie diese Informationen?

Aus einer Vielzahl von Quellen, da gab es viel Hin und Her und es verstrich einige Zeit. Wir fragten natürlich unseren Vertriebspartner SSTL und unsere beiden anderen tansanischen Vertreter für Sicherheitstechnik, was sie so in der Branche hören. Hinweise erhielten wir auch von den örtlichen Vertriebsfirmen unserer anderen Geschäftsfelder, etwa für Elektrowerkzeuge. Informationen bekommt man außerdem immer wieder bei anderen Kunden und Geschäftspartnern, bei offiziellen Anlässen oder informellen Abendessen, auch im Umfeld von deutscher Botschaft oder Auslandshandelskammer.

In der Presse und im Internet schauen Sie aber auch nach?

Auf jeden Fall. Wenn ich im Flieger nach Tansania sitze, habe ich mehr als ein halbes Dutzend Zeitungen und Zeitschriften bei mir, reiße interessante Sachen heraus und scanne sie für meine Kollegen ein. Tageszeitungen in Ostafrika sind exzellent, weil sie immer wieder einschlägige Projektnachrichten veröffentlichen oder relevante Leute nennen. Auch Construction Review Online, Engineering News aus Südafrika oder Mining Weekly liefern wertvolle Hinweise.

Angebotsabgabe auf Verdacht

Nutzen Sie auch die internationalen Verbindungen von Bosch?

Sobald sich die Hinweise verdichten, dass ein Projekt wie das Terminal 3 in Tansania (wieder) anlaufen könnte, strecken wir über unser weltweites Bosch-Netzwerk die Fühler unter den Flughafenbauern und -planern aus. Das ist eine global überschaubare Truppe von Unternehmen, die potenziell Interesse an dem Projekt haben – oder womöglich bereits den Zuschlag erhielten, so wie dies hier mit BAM offenkundig der Fall war. Diesen Firmen stellen wir unverbindlich ein Angebot für das Projekt vor, quasi auf Verdacht. An unserem Angebot besteht durchaus Interesse: Details und Kalkulationen daraus nehmen die Flughafenbauer in ihr Angebot auf, mit dem sie sich um den Zuschlag für das Projekt bemühen. Ist dann einer dieser Partner erfolgreich, haben wir mit ihm schon eine gute Grundlage für eine weitere Zusammenarbeit.

Haben Sie ein anderes Projekt, wo das so lief?

Ähnlich war es bei der Bahnlinie von Daressalam nach Dodoma, die gegenwärtig in Bau ist und wo wir ebenfalls die Sicherheitstechnik entlang der Strecke beisteuern. Die wesentlichen Kontakte kamen auch da über unser Netzwerk in Tansania. Und wir waren über unsere internationalen Kanäle frühzeitig in Kontakt mit den Baufirmen des späteren Gewinnerkonsortiums, Yapi Merkezi aus der Türkei und Mota-Engil aus Portugal. Ebenso wie mit anderen Unternehmen, die sich als Hauptauftragnehmer für das Projekt präqualifiziert hatten. Bei solchen Projekten kontaktieren wir potenzielle Generalunternehmer aus aller Herren Länder.

Gibt es – naheliegende – Kontakte, die Sie bei der Projektakquise nicht bemühen?

Die Planer von den Netherlands Airport Consultants waren in diesem Fall nicht relevant für uns. Auch mit den Finanzierern eines Flughafens haben wir als Ausrüster der Sicherheitstechnik normalerweise nichts zu tun: Wenn es bei uns, auf der dritten Vergabeebene, spannend wird, ist die Finanzierung des Gesamtprojekts und mithin auch unseres Parts im Normalfall längst geregelt. Wir versuchen auch nie, von Ministerien oder anderen staatlichen Projekteignern exklusive Informationen zu bekommen, schon aus Compliance-Gründen. Wir achten strikt darauf, dass staatliche Informationen allen Interessierten zugänglich sind.

Kontaktpflege auf die wichtigsten Länder in der Region konzentrieren

Wie gehen Sie die Kontaktpflege in Afrika strategisch an?

Zunächst müssen Sie Ihre Kontakte permanent und frühzeitig pflegen – wenn Sie sich erst dann bemühen, wenn das Projekt ausgeschrieben oder vergeben wird, ist es zu spät. Zudem heißt die Devise Klotzen statt Kleckern: Man sucht sich die drei, vier wichtigsten Länder in einer Region heraus und konzentriert darauf seine Aktivitäten. Sonst ist es kaum machbar, die vielen Kontakte zu pflegen, die wir zum Beispiel für das Terminal 3 bemühten. In Ostafrika ist Tansania für uns so ein Schwerpunktland.

Sie arbeiten viel mit lokalen Vertretern. Ist es auch wichtig, dass Sie sich von Bosch selber in den Ländern blicken lassen?

Wenn man nicht selbst ab und an vor Ort ist, wird man vergessen. Das ist sogar entscheidend für den Geschäftserfolg. Für das Terminal 3 war es wichtig, auch selber Informationen in Tansania einzuholen. Außerdem wollen Partner und (potenzielle) Kunden gelegentlich einen Vertreter des Herstellers sehen, das verleiht auch Glaubwürdigkeit. Abgesehen davon, dass Bosch-Personal bestimmte Aufgaben besser lösen kann. Einen Markt wie Tansania besuchen Bosch-Mitarbeiter insgesamt mindestens zwei bis viermal pro Jahr, jeweils drei bis fünf Tage lang.

Bosch ist ein finanzkräftiger Konzern, wie sollen das kleinere deutsche Firmen schaffen?

Ich sehe viele kleine deutsche Anbieter von Maschinen und anderen Produkten, die das genauso machen wie wir. Reisen gehört zur Marktbearbeitung, diese Firmen setzen ihre Ressourcen dann eben entsprechend ein.

Local Content beachten

Hat Bosch für das Terminal 3 eine niedrigpreisige "Afrika-Version" angeboten und half das für den Zuschlag?

Nein, unsere Technik dort hat denselben Standard wie auf Flughäfen in den USA oder anderswo. Wichtig ist aber der Beitrag des einheimischen Partners, Stichwort Local content. Auf ihn entfallen typischerweise 60 Prozent und mehr der Rechnung bei einem Projekt unserer Sparte Building Technologies, wozu auch die Ausstattung des Terminal 3 in Daressalam gehört. In diesem Fall war das die Firma SSTL, welche die Systeme installierte, sie wartet und anderes mehr erledigt. Bosch konzentriert sich auf seine Kernkompetenzen, also die Bereitstellung der Hardware wie Kameras und der zugehörenden Software.

Differenziert Bosch andere Produkte für Märkte in Afrika?

Bei Elektrowerkzeugen reichen vier, fünf Funktionen oft für 80 Prozent der Anwendungen. In Ländern mit niedrigem Einkommen wie auch in Afrika ist dem Kunden ein niedriger Preis wichtiger als weitere 50 Funktionen angeboten zu bekommen – Value for money, heißt hier das Motto. Wir haben zwei unterschiedlich gestaltete Produktlinien für unsere globalen Märkte entwickelt. Damit haben wir auch zu Kunden in Afrika besseren Zugang.

Das Interview fand im August 2021 statt.

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