Dennoch macht sich aufgrund der Dominanz der chinesischen Zulieferer bei vielen deutschen und europäischen Firmen Frust breit. "Viele sind ratlos", sagt Ulrich Binkert, Wirtschaftsexperte für den Bereich Afrika/Nahost bei Germany Trade & Invest (GTAI). Er hat eine klare Empfehlung, damit aus dem Frust Erfolg wird: Klinken putzen! Wer bei den Chinesen landen will, muss Präsenz zeigen und Kontakte pflegen – zu den Vertretern in Afrika oder den Entscheidungsträgern in den Firmenzentralen in China.

"Wer in Afrikas Bausektor an Chinesen verkaufen will, muss Klinken putzen!" 

Afrika-Experte Ulrich Binkert

Afrika-Experte Ulrich Binkert

Binkert und seine Kollegen bei GTAI haben die Studie "China baut in Afrika" herausgegeben, in der sie das chinesische Engagement im afrikanischen Bausektor unter die Lupe nehmen und Tipps für Zuliefermöglichkeiten geben. Als wichtigste Kundengruppe sehen sie staatliche chinesische Unternehmen, die natürlich auf den Preis von Material und Maschinen schauen, aber eben auch auf Qualität. Häufig haben staatliche Firmen eine höhere Projektfinanzierung im Rücken als private Konkurrenten und können sich so vergleichsweise teurere Zulieferer leisten. 

Chancenreiche Kooperationen ergeben sich zudem meist bei großen Infrastrukturprojekten. So setzt das staatliche Bauunternehmen China Road and Bridge (CRB) in Kenia auf Walzen der Wirtgen-Tochter Hamm. Und: Beim Bau der Bahnlinie von Mombasa nach Nairobi kam rund ein Fünftel der eingesetzten Bagger von Liebherr – 50 Fahrzeuge hat der deutsche Baumaschinenhersteller an CRB geliefert.

Liebherr ist in sieben afrikanischen Ländern mit Vertriebs- und Servicegesellschaften vertreten. "Grundsätzlich nehmen die Kontakte zu chinesischen Unternehmen in Afrika zu", sagt ein Sprecher. Um ins Geschäft zu kommen, müssten die Beziehungen aber bis zu den Muttergesellschaften nach China reichen. "Es ist extrem selten, dass chinesische Firmen direkt in Afrika einkaufen. Entscheidungen werden häufig durch zentrale Einkaufsabteilungen getroffen. Die lokalen Einheiten chinesischer Unternehmen haben dagegen meist geringe Entscheidungsspielräume."