Die meisten der über 50 afrikanischen Einzelmärkte sind klein. Eine eigene Verkaufsniederlassung kommt angesichts geringer Umsätze für viele Unternehmen nicht in Frage. Beispiel Traktoren in Angola: In dem großen und an Agrarpotenzial reichen Land finden zurzeit gerade einmal 100 neue Schlepper pro Jahr einen Kunden. Federico Belloto von CNH organisiert den Verkauf für das ganze südliche Afrika von Südafrika aus. Seinen Erfolg in Simbabwe erklärt der italienische Manager gleich mit: "Wir haben dort vor allem die richtigen Vertriebspartner". Deren Leute hätten das Ohr am Markt. "Die wissen frühzeitig, wenn sich etwas tut. Wenn Sie das erst aus der Zeitung erfahren, ist es zu spät."

Mehrfachvertreter sind in Afrika stark präsent, Unternehmen also, die Produkte mehrerer Anbieter vertreiben und dies oft in mehreren Ländern. EGA verkauft seine Werkzeuge zum Beispiel in Äthiopien über eine Firma, die auch Bosch im Programm hat. "In jedem von uns abgedeckten Land haben wir einen bis drei solcher Partner", sagt EGA-Chef Garmendia. In Afrika haben die Spanier kein eigenes Vertriebsbüro. Vielmehr versuchen die beiden Mitarbeiter der Niederlassung in Dubai, jeden Absatzmarkt im anglofonen Afrika einmal jährlich zu besuchen, um dort Partner und Kunden zu treffen.