Klaus Vedfelt
Traktorfahrer mit Kisten voller Trauben
CNH hat im südlichen Afrika nur in Südafrika eine Verkaufsniederlassung und setzt in anderen Ländern auf Partner.
Für CNH Industrial, besser bekannt unter seinen Marken wie Iveco oder New Holland, besteht der Absatzmarkt südliches Afrika im Wesentlichen aus Südafrika. Aber die ehemalige Fiat-Tochter beliefert auch die vielen Märkte der Peripherie mit Landtechnik.
Simbabwe ist für die internationale Wirtschaftspresse definitiv ein Problemland. Lange führte das ehemalige Rhodesien den zweifelhaften Titel des Inflations-Weltmeisters. Und die Agrarpolitik wurde dadurch bekannt, dass erfolgreiche Farmer aufgaben oder scharenweise das Land verließen. Umso erstaunlicher, dass der Binnenstaat im südlichen Afrika für CNH Industrial nach Südafrika der zweitwichtigste Markt für Traktoren ist. Der multinationale Industriekonzern hat dort mit seinen Schleppern der Marken New Holland und Case IH einen Absatzanteil von über zwei Dritteln.
Federico Bellotto führt im südafrikanischen Johannesburg das CNH-Geschäft mit Landtechnik und Baumaschinen, mit denen der Konzern regional etwa gleich viel umsetzt wie mit Lkw, Bussen und anderen Straßenfahrzeugen der Marke Iveco. Der Italiener erklärt im Interview die Sache mit Simbabwe. Er beschreibt auch, wie sein Unternehmen den Vertrieb im südlichen Afrika organisiert hat und dass seine Kunden zum Glück oft in harter Währung bezahlen.
Auf die Vertriebspartner kommt es an
Herr Bellotto, warum sind Sie gerade in Simbabwe so gut im Geschäft?
Neben der Qualität unserer Produkte haben wir dort vor allem die richtigen Vertriebspartner. Die haben gut ausgebildete Leute, die ihr Ohr am Markt haben. Sie wissen frühzeitig, wenn sich etwas tut. Wenn Sie das erst aus der Zeitung erfahren, ist es zu spät.
Schläft Ihre Konkurrenz?
Unser größter Wettbewerber im südlichen Afrika – mit dem wir bei Traktoren etwa gleichauf an Nummer eins stehen – interessiert sich mittlerweile auch stärker für Simbabwe; das wird noch spannend. Aber der Markt wächst auch. Inzwischen wurden die ersten Mähdrescher als Neumaschinen ins Land geliefert, übrigens von uns. So ein Gefährt kostet an die 300.000 Euro und lohnt sich nur für die Bewirtschaftung großer Flächen.
Der Vertrieb ist eine Herausforderung im südlichen Afrika?
Nehmen Sie Angola, ein großes, dünn besiedeltes Land mit einer äußerst lückenhaften Infrastruktur. Wenn der Händler für den Austausch eines Traktorfilters 500 Kilometer durch den Busch ruckeln muss, wird es schwierig. Lohnen kann sich das eigentlich nur, wenn er außerdem Autos, Lkw oder verwandtes Gerät im Programm führt.
Wie organisieren Sie da den Vertrieb?
Über unabhängige Importeure; eigene Verkaufsniederlassungen besitzen wir lediglich in Südafrika selbst. Das soll auch so bleiben. Die CNH-Partner in Mosambik, Simbabwe, Botsuana und Namibia berichten dabei an uns hier in Johannesburg. Die anderen, weiter entfernten Länder an Konzerngesellschaften außerhalb von Afrika.
Als Ex-Tochter von Fiat hat CNH ein starkes italienisches Element. Hilft Ihnen das im Vertrieb?
Wir sind zwar ein Konzern, verfügen aber sicherlich noch über jene "italienische" Flexibilität, die in Afrika einfach enorm wichtig ist. Mir selbst hilft vielleicht manchmal, dass ich teilweise in Kenia aufgewachsen bin. Ansonsten setzt CNH auf lokales Management. Hier im Betrieb bin ich der letzte Italiener.
In welcher Währung rechnen Sie mit Ihren Vertriebspartnern ab?
Wir akzeptieren nur von unserer südafrikanischen Vertriebsorganisation die Landeswährung, den Rand. Die Importeure der anderen Länder bezahlen uns in US-Dollar. Für die ist das natürlich eine Herausforderung, wenn sie von ihren Kunden in Landeswährung bezahlt werden, die manchmal etwas schwindsüchtig ist, nicht nur in Simbabwe.
Zahlen manche Endkunden gleich in Devisen?
Ja, dies betrifft sogar den größeren Teil unserer Umsätze: Die marktorientierte oder kommerzielle Landwirtschaft verkauft üblicherweise auch ins Ausland und verfügt so über harte Währung. Damit kann sie dann auch unsere Partner bezahlen. Diese Farmer verfügen normalerweise über Devisenkonten im Ausland, zum Beispiel in Mauritius.
Marktorientierte Landwirtschaft bringt Dynamik
Wie wichtig ist diese kommerzielle Landwirtschaft für Sie?
Sie bringt die Dynamik ins Geschäft. Unser Hauptmarkt in der Region ist Südafrika, das Land steht für etwa 80 Prozent unserer Umsätze im gesamten südlichen Afrika. Und in Südafrika dominiert die kommerzielle Landwirtschaft. Die arbeitet ähnlich wie in Europa, den USA oder Australien, mit einem Anteil an der Agrarproduktion von sicherlich über zwei Dritteln. Damit ist das Land in Afrika allerdings eine Ausnahme. Sonst dominiert auf dem Kontinent die Subsistenzwirtschaft, mit wesentlichen Ausnahmen in Sudan, Äthiopien und auch Ägypten, wo sich Investoren in den letzten Jahren große Flächen gesichert haben.
Die kommerzielle Landwirtschaft ist auch in Simbabwe Ihr Hauptkunde?
Mit ihr erzielen wir dort inzwischen etwa 70 Prozent unserer Umsätze, die anderen 30 Prozent mit Behörden sowie kleinen Bauern. Vor einiger Zeit war das Verhältnis noch umgekehrt, etwa 40 zu 60. Simbabwes Regierung setzt inzwischen wieder mehr auf die marktorientierte Landwirtschaft. Für uns ist es da sehr wichtig, gut über entsprechende Bestimmungen und Maßnahmen der Behörden informiert zu sein. Da hilft es sehr, dass unsere Vertriebspartner gut verdrahtet sind.
Und wer sind in den anderen Ländern die Endkunden?
Ganz überwiegend kleine Bauern sowie Behörden, die Landtechnik über Ausschreibungen beschaffen. Mitfinanziert wurde das früher oft durch ausländische Geber etwa aus Indien oder den USA. Insgesamt jedoch scheint es, dass öffentliche Tender an Bedeutung verlieren.
Wie laufen solche Regierungsausschreibungen heute ab?
Üblicherweise geben die Behörden die beschaffte Technik gegen Entgelt an die Bauern weiter. Die Farmer fühlen sich dann als Eigentümer und passen auf das Gerät auf, mehr jedenfalls als früher, als sie die Traktoren oft geschenkt bekamen. Zudem ließ man früher regelmäßig die Ersatzteilversorgung außer Acht und kümmerte sich nicht um die Ausbildung der Leute. Den Zahlen zufolge rosten in Simbabwe um die 300 Traktoren vor sich hin, weil man sich nicht ausreichend um die Ausbildung für die Wartung gekümmert hatte.
Wie groß sind die Traktormärkte in der Region überhaupt?
In unserem wichtigsten Markt Simbabwe werden, nach Südafrika, insgesamt die meisten Einheiten verkauft, jährlich etwa 700. Es folgen Sambia mit 200 bis 300, Namibia mit 200, Mosambik mit 150 und Angola mit 100. In Botsuana sind es um die 50, in Madagaskar reden wir von vielleicht 25 neuen Traktoren pro Jahr.
Sambia und Angola haben viel landwirtschaftliche Nutzfläche - warum geht da so wenig Technik?
Seit dem Verfall des Ölpreises ist es in Angola schwierig mit der Technik, weil Devisen fehlen. Früher wurden dort mal so viele Traktoren verkauft wie heute in Simbabwe, also siebenmal mehr. In Sambia hat der Agrarsektor eigentlich sehr gute Voraussetzungen. Es ist mir ein Rätsel, warum er sich nicht besser entwickelt. Auch Mosambik verfügt über viel ungenutztes Potenzial.
CNH beliefert Region von außen
Produzieren Sie die Landtechnik und Baumaschinen für die Region in Ihrem südafrikanischen Werk?
Nein. Mit unseren rund 500 Mitarbeitern hier – weitere 150 sind für unsere Lkw- und Busmarke Iveco tätig – montieren wir lediglich importierte Teilesätze (SKD). Eine Produktion mit mehr Wertschöpfung, wie sie in der Kfz-Industrie etwa BMW vornimmt, lohnt sich angesichts der geringen Stückzahlen nicht. Aus diesem Grund hat in Südafrika auch keiner unserer Landtechnik-Wettbewerber eine Produktion mit nennenswerter Wertschöpfung.
Aus welchen CNH-Fabriken weltweit beschaffen Sie Ihre Erzeugnisse?
Wichtigstes Bezugsland ist mit wertmäßig knapp einem Drittel Indien. Es folgen unsere Werke in Europa – in Frankreich, Italien, dem Vereinigten Königreich und Belgien, auch aus Deutschland stammen einige Einheiten. US-Fabriken liefern hauptsächlich sehr schweres Gerät.
Vertreiben Sie Ihre beiden Landtechnik- und Baumaschinenmarken getrennt?
Durchweg. Beide Marken haben ihre Stärken und eine angestammte Kundschaft. Beispiel Simbabwe: Dort beliefern wir zwei Importeure mit New Holland und einen weiteren mit Case IH. Mit 50 beziehungsweise 20 Prozent kommen wir dort auf unseren Traktor-Marktanteil von insgesamt 70 Prozent.
Weitere Informationen
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Das Interview führte Ulrich Binkert von Germany Trade & Invest im Februar 2021.
