Made in Germany hat auch in Afrika einen guten Ruf. Dass es dennoch eher wenige deutsche Produkte bis zum afrikanischen Kunden schaffen, liegt nicht nur an den hohen Preisen. "Ein Deutscher an meiner Stelle hätte vermutlich spätestens bei der fünften Runde entnervt aufgegeben", sagt Eduardo Soares. Er leitet die portugiesische Niederlassung von Helukabel und verkauft von Portugal aus die Elektrokabel des deutschen Unternehmens auch nach Mosambik und Angola. Sein Angebot an eine Behörde in Mosambik musste er 16-mal umschreiben. Aber am Ende hatte er den Auftrag in der Tasche.
Portugiesen, Spanier, Italiener oder auch Franzosen finden sich im Schnitt besser zurecht in Afrika, wo persönliche Beziehungen einen großen Stellenwert für das Geschäft haben.
Eduardo Soares Kabelhersteller Helukabel
"Nach meiner Beobachtung sind deutsche Firmen in Afrika immer dann erfolgreich, wenn sie in ihren Verkaufsteams Leute aus anderen Ländern haben", sagt Soares. Anbieter aus Frankreich oder Belgien haben im frankofonen Afrika ein besonderes kulturelles Pfund. "Unsere Landesmanagerin in Mali kommt von dort, was ihr sehr hilft", sagt in Belgien Aymeric Manteca von BIA. "Sie hat in Frankreich studiert und ist insofern typisch für all die West- und Zentralafrikaner, die ihr Studium oder ihre Ausbildung bevorzugt in Europa absolvieren."
Dass die persönliche Dimension für Geschäfte in Afrika besonders wichtig ist, kommt auch italienischen Firmen entgegen. Darauf verweist Giorgio Traietti von der italienischen Unternehmensberatung Itare. "Einer der Schlüsselfaktoren war die persönliche Beziehung, die wir zu den kenianischen Kunden aufgebaut haben", sagt der Consultant über eines seiner Geschäfte mit Betonmaschinen. "Bei 90 Prozent der Abschlüsse fanden die entscheidenden Gespräche beim Abendessen statt. Ein Anteil übrigens, der sich nach unserer Erfahrung in etwa auf den gesamten Kontinent übertragen lässt."