Das Interview führte Laura Sundermann von Germany Trade & Invest im Juni 2021.

Wasserkraftwerk bei den Ruacana Falls, Angola

Wasserkraftwerk bei den Ruacana Falls, Angola

Die ANDRITZ HYDRO GmbH mit Sitz in Ravensburg zählt zu den weltweit führenden Anbietern von elektromechanischer Ausrüstung und Dienstleistungen für Wasserkraftwerke. Seit Jahrzehnten unterhält das Unternehmen Geschäftsbeziehungen nach Afrika. Beim Wettbewerb um Aufträge hat ANDRITZ sowohl private als auch öffentliche und geberfinanzierte Projekte im Blick.

Planungssicherheit durch öffentliche Aufträge

Mario Ledic, Governmental Affairs bei ANDRITZ HYDRO Andritz Hydro Mario Ledic, Governmental Affairs bei ANDRITZ HYDRO

Herr Ledic, Sie bieten häufig bei öffentlichen Aufträgen mit. Warum ist Ihr Unternehmen dabei erfolgreich?

Durch unsere langjährige Erfahrung bei Ausschreibungen und im Projektgeschäft. Außerdem bieten wir alles aus einer Hand an: Wir identifizieren potenzielle Projekte, nehmen an internationalen Ausschreibungen teil, sind vom Design und von der Inbetriebnahme bis zur Instandhaltung und Wartung des Wasserkraftwerks zuständig. Darüber hinaus sind unsere Produktkomponenten zu einem großen Anteil in unserer Ravensburger Werkstatt gefertigt und damit "Made in Germany". 

Das kommerzielle Angebot ist der entscheidende und schwierigste Punkt bei einer Ausschreibung. Aktuell erschweren uns die weltweiten Lieferengpässe bei Materialien die Kalkulation. Wir dürfen trotz der Engpässe den Wettbewerb nicht aus den Augen verlieren und müssen unser Angebot attraktiv gestalten. Auch der immense zeitliche Aufwand darf bei einer Ausschreibung nicht unterschätzt werden. Unser Management muss strategisch entscheiden, ob und an welcher Ausschreibung wir teilnehmen, vor allem wenn die Erfolge in der Vergangenheit in einem Zielmarkt ausgeblieben sind. Was positiv ist: Neue Aufträge erlauben uns Planungssicherheit!

Mit welcher Art von Unternehmen konkurrieren Sie um Aufträge?

Was seit Jahren zunimmt, ist der direkte Wettbewerb aus China.  Die Konkurrenz aus China hat den Vorteil, dass sie Komplettpakete anbietet, die auf den ersten Blick eine lukrative Finanzierung beinhalten. Viele afrikanische Länder wünschen sich schnelles Wachstum. Sie befürchten aber zu Recht, dass ein wachsendes Engagement chinesischer Unternehmen bei großvolumigen Infrastrukturprojekten ein Risiko für eine (Staats-)Überschuldung mit sich bringt. 

Da wir bei Projekten für Wasserkraftwerke ausschließlich die hydro- und elektromechanische Ausrüstung liefern, bevorzugen wir eine Aufteilung der Ausschreibungen in zwei separate Lose für Bau und Ausrüstung. Dies erhöht die Chance mit unserem Angebot zum Zuge zu kommen. Wenn jedoch ein Generalunternehmen für das gesamte Projekt gefragt ist, sind die Vorbereitungen und Anforderungen wie zum Beispiel die Konsortialbildung weitaus höher und komplexer.

Was raten Sie anderen Unternehmen, die in das Geschäft mit Entwicklungsbanken einsteigen möchten?

Neben einer intensiven Marktanalyse und Beratung ist es hilfreich, den Austausch mit deutschen oder europäischen Unternehmen zu suchen, die im Zielmarkt aktiv sind. Vielleicht nicht unbedingt mit dem direkten Wettbewerber, durchaus aber entlang der Wertschöpfungskette. Entwicklungsbanken bieten auch Beratungen und Veranstaltungen an, auf denen man sich mit anderen Unternehmen und Referenten vernetzen kann. Zusätzlich sollte man, wenn möglich, auch vor Ort nach lokalen Partnern und Unternehmen suchen, mit denen man gemeinsam an Ausschreibungen teilnimmt. Deren Kenntnisse und Erfahrungen im lokalen Markt erhöhen die Erfolgschancen signifikant.

Schulterschluss von Wirtschaft und Entwicklungszusammenarbeit

Sie führen unter anderem Projekte in Kenia durch. Wie ist die Lage dort?

In Kenia merkt man, dass sich die lokale Wirtschaft in den letzten Jahren gut entwickelt hat. Der liberalisierte Energiemarkt des Landes hat Investitionen in die Erzeugung von erneuerbaren Energien vorangetrieben. 

Einer unserer Kunden ist die Vereinigung der Teebauern Kenias. Sie decken ihren Strombedarf mit Kleinwasserkraft und haben in den vergangenen Jahren bei uns mehrere Aufträge platziert. Die nachhaltig erzeugte Energie hilft ihnen bei der Bewässerung und Überschüsse können sie an andere kleine Betriebe verkaufen. Unser Ravensburger Sales-Team ist im Markt sehr erfolgreich und arbeitet intensiv mit Partnern vor Ort zusammen. 

Welche Auswirkungen erwarten Sie in den nächsten ein bis zwei Jahren durch Corona?

Bei den globalen Lieferketten klemmt es bereits an jeder Ecke. Viele Rohstoffe und Materialien sind nicht oder mit großem zeitlichem Verzug lieferbar. Dazu ist alles deutlich teurer geworden. Wenn Sie ein Projekt schon kalkuliert haben, ist eine Nachjustierung mit dem Kunden sehr schwierig. Die Probleme werden uns sicher auch über das Jahr 2021 hinaus begleiten. 

Die Reiseeinschränkungen sind ein weiteres Problem. Größere Projekte der Wasserkraft erfordern bereits in den Frühphasen Aktivitäten im Zielmarkt. Ähnlich ist es bei der Abwicklung bestehender Projekte, auch hier müssen Sie vor Ort sein. Geplante Projekte verzögern sich und das spüren wir deutlich. Gleichzeitig schreitet die Digitalisierung voran und erleichtert uns viele Arbeitsprozesse, da nicht jede Reise notwendig ist. Um eine langfristige Kundenbeziehung und Erfolg in den Märkten Afrikas zu haben, müssen wir aber künftig vor Ort präsent sein. 

Warum nutzen Sie die Angebote der deutschen Entwicklungszusammenarbeit und Außenwirtschaftsförderung?

Was für mich ein sehr großer Mehrwert ist, ist das große Netzwerk der Entwicklungszusammenarbeit in vielen Ländern. Natürlich hilft mir dabei meine langjährige Tätigkeit im Auftrag der deutschen Entwicklungszusammenarbeit. Das macht es für mich einfacher, gezielt nach Ansprechpartnern und deren Angeboten zu suchen.

Gut ist zum Beispiel die Sonderinitiative Ausbildung und Beschäftigung des Bundesministeriums für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ). Mit deren Unterstützung wollen wir bei einem Projekt im Senegal Trainings vor Ort anbieten. Die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) hat bereits Interesse für eine Kooperation signalisiert. 

Mein Eindruck ist, dass durch die verstärkten Aktivitäten des BMZ in den letzten Jahren auch die Förder- und Finanzierungsprogramme finanziell gut ausgestattet sind und die Programme sich stärker am Bedarf der Wirtschaft ausrichten. Wir merken auch, dass die Kunden das Thema Training mehr und mehr nachfragen. Ich sehe die Entwicklung der letzten Jahre daher sehr positiv. Zusätzlich bieten die deutsche Außenwirtschaftsförderung und Institutionen wie die Auslandshandelskammern und Germany Trade & Invest wertvolle Unterstützung in unseren Zielmärkten an.