Das Interview führte Michael Monnerjahn von Germany Trade & Invest im März 2021.

Kartoffelernte | GRIMME Landmaschinenfabrik GmbH & Co. KG

Kartoffelernte

Der niedersächsische Landmaschinenhersteller GRIMME baut und vertreibt Kartoffel-, Rüben- und Gemüsetechnik in mehr als 120 Ländern weltweit – darunter ein Dutzend in Afrika. Besonders gefragt sind dort einfache Maschinen für die Kartoffelernte. Für das Afrikageschäft des Unternehmens spielen freie Vertreter und lokale Händler eine große Rolle. Weitere Einblicke zu den Besonderheiten afrikanischer Märkte gibt es im Interview.

Mit lokalen Händlern vor Ort präsent

Herr Nordmann, wie lange und wo ist Grimme in Afrika aktiv?

Frank Nordmann, General Manager Key Accounts and Sustainable Development bei GRIMME Landmaschinenfabrik Grimme Frank Nordmann, General Manager Key Accounts and Sustainable Development bei GRIMME Landmaschinenfabrik

Im Jahr 1996 haben wir zunächst Niederlassungen in Ägypten und Südafrika gegründet. In den anderen afrikanischen Märkten – inzwischen sind es insgesamt zwölf weitere Länder – sind wir seit dem Jahr 2011 aktiv. Dazu gehören in Nordafrika etwa Algerien und Marokko, in Ostafrika Kenia und Tansania, in Westafrika Senegal und im Südlichen Afrika Sambia und Simbabwe.

Wie gehen Sie in Afrika vor?

In Südafrika haben wir ein eigenes Büro mit einem Mitarbeiter sowie einen lokalen Händler. In den anderen Ländern arbeiten wir dagegen mit freien Vertretern und oder Händlern zusammen, die lokal verankert sind. Die Händler, mit denen wir zusammen arbeiten, vertreiben auch weitere Produkte, die unsere Grimme-Produkte ergänzen – also Traktoren, aber auch Baumaschinen. 

Welche Rolle spielt der afrikanische Markt für Grimme?

Afrika besitzt bisher erst einen relativ geringen Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens. Zwischen 2011 und 2016 hatten wir jedoch ein starkes Wachstum in den verschiedenen Regionen des Kontinents. Es hat in der Vergangenheit allerdings immer wieder Ereignisse gegeben, welche die zwischenzeitlich positiven Entwicklungen auch gebremst haben. In den Jahren 2016 und 2017 waren das die Dürrephasen und zuletzt die Coronapandemie. 

Einfache Maschinen rechnen sich

Warum kaufen afrikanische Kunden Landmaschinen aus Deutschland?

Unsere Kunden in Afrika können mit den Maschinen einen Mehrwert und letztendlich höheren Profit erzeugen. Dabei setzen sie eher auf einfache Maschinen. Bestimmte Funktionen, die in entwickelten Märkten gefragt sind, wie zum Beispiel Waschen oder Verpacken, werden in Afrika grundsätzlich weniger nachgefragt. Dies variiert aber je nach Land.

Wenn der Arbeitslohn in einem Land etwa zehn US-Dollar am Tag übersteigt, dann rechnen sich unsere Maschinen. Je höher der Standard eines Marktes ist, desto interessanter ist der Markt für uns und generell für die Mechanisierung. Südafrika ist mit seinen zahlreichen Supermärkten der am weitesten entwickelte Markt auf dem Kontinent.

Unterscheiden sich die Kunden aus Afrika von Ihren Kunden in anderen Regionen?

Wie in Europa oder auch in den USA versuchen wir zu den Landwirten eine möglichst gute und partnerschaftliche Beziehung aufzubauen. In Afrika gibt es 54 Länder, und jedes Land ist anders. Man muss sich an die jeweilige Mentalität anpassen. Während der Coronapandemie haben wir davon profitiert, dass wir in vielen Ländern mit unseren Partnern vor Ort relativ gut weiterarbeiten konnten. Wo wir jedoch nicht vertreten sind, ist es zurzeit schwierig, mit Kunden zu kommunizieren und Geschäfte zu machen. Persönlicher Kontakt ist in unserer Branche wichtig.

Welche Herausforderungen gibt es bei Ihren Geschäftsaktivitäten in Afrika?

Der Zahlungsverkehr und die Verfügbarkeit von Devisen sind in einigen Ländern wie Äthiopien oder Angola problematisch. Eine Herausforderung für unsere Kunden in kleineren Märkten ist die schwankende Nachfrage. Sie macht einen durchgehenden und nachhaltigen Anbau nur schwer möglich. Hinzu kommt die Erschwernis, Partner zu finden, die auch während der gesamten Anbauperiode in der Lage sind, einen lückenlosen After-Sales-Service zu gewährleisten. 

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