Das Interview führte Ulrich Binkert von Germany Trade & Invest im Oktober 2021.

Gruppe von Männern steht um Asphaltmischanlage

Zement- und Asphaltmischanlage von Blend in Libyen

Blend Plants produziert mit rund 70 Mitarbeitern Zement- und Asphaltmischanlagen. In Afrika hat das Unternehmen aus der Nähe des norditalienischen Brescia nicht viel Konkurrenz. Allerdings müssen potenzielle Kunden in diesem Nischenmarkt von dem wenig bekannten Konzept überzeugt werden. Wie das geht und warum seine Abnehmer manchmal seine ärgsten Wettbewerber sind, schildert Afrika-Vertriebschef Piero Berardi im Interview.

Effiziente Produktionsverfahren sparen Materialkosten

Herr Berardi, Ihre Anlagen sind in Afrika noch kaum bekannt. Wie überzeugen Sie neue Kunden?

Porträtbild: Piero Berardi, Blend Plants Blend Plants Piero Berardi, Blend Plants

Manchmal geht es ganz einfach. Vor einigen Jahren klingelte bei uns in Brescia ein Mann aus dem Kongo, er brauche eine Anlage. Oder wie in Uganda, unserem wichtigsten afrikanischen Markt. Dort sah ein Bauunternehmer bei einem Verwandten unsere Maschine und wollte dann ebenfalls eine.

Was sind denn die Vorteile Ihres Systems?

Unser Kunde in Uganda braucht heute für die Herstellung von einem Kubikmeter Beton 380 Kilogramm Zement, davor waren es 420 Kilo. Ein Abnehmer in Tansania produziert seinen Asphalt jetzt mit unserer Kaltasphalt-Anlage, indem er vorhandene, alte Belagstücke recycelt. Der Kubikmeter fertiger Asphalt kostet ihn jetzt 150 US-Dollar statt 220, wenn er neuen Asphalt erhitzt. Wir berechnen für eine Anlage etwa 140.000 Euro beziehungsweise 220.000 Euro inklusive Lastwagen, auf dem sie montiert werden kann. Nach Afrika verkaufen wir bisher nur solche mobilen Anlagen.

Afrika ist für Sie also ein wichtiger Markt?

Noch nicht, der Kontinent ist für uns aber das Absatzgebiet mit den höchsten Wachstumsraten. Mit rund zehn Anlagen jährlich machen wir dort gegenwärtig etwa ein Zehntel unseres gesamten Firmenumsatzes. Dabei könnten wir dort sicherlich 200 Stück im Jahr verkaufen. Unser Geschäftsführer ließ sich nicht umsonst zum Vizepräsidenten von Assafrica wählen, der afrikanischen Regionalabteilung des italienischen Industrieverbands.

Und Sie können sich vor Anfragen aus Afrika nicht mehr retten?

So ist es leider auch nicht. Wir propagieren unsere Technologie außer auf unserer Webseite in den sozialen Medien oder in Fachzeitschriften. Aber die wenigsten potenziellen Kunden lassen sich, wie im erwähnten Fall aus dem Kongo, von einem bloßen Video überzeugen. Und generell verstehen viele Baufirmen das Konzept nicht wirklich. Die meisten müssen so eine Anlage zumindest mal live gesehen haben, um sich überzeugen zu lassen.

Vertriebsnetze von Branchenpartnern nutzen

In Afrika fehlen Ihnen die Referenzen?

Genau, wir verkaufen dort ja erst seit etwa sieben Jahren in nennenswertem Ausmaß. Dabei sind die bestehenden Kunden dort manchmal gleichzeitig unsere größte Konkurrenz: Sie wollen nicht, dass ihre Wettbewerber ebenfalls unsere Anlagen kaufen und damit wie sie günstiger und schneller produzieren. Unser Erstkunde in Uganda machte eine Ausnahme und empfahl unser System seinem Verwandten. Ansonsten aber strich er seine drei Anlagen exakt gleich an, um andere glauben zu machen, er habe nur eine. Schon um dieser Konkurrenz unter unseren Abnehmern aus dem Weg zu gehen, expandieren wir in andere Länder des Kontinents.

Wer hilft Ihnen bei dieser Vertriebs-Expansion?

Bisher verkaufen wir in Afrika vier von fünf Anlagen selbst. Jetzt bauen wir aber ein Netzwerk mit unabhängigen Vertretern auf – unter anderem in Ägypten, Nigeria, Ghana, Burkina Faso und Simbabwe. Das sind meist Vertreter von Baumaschinen, die uns mit in ihr Programm aufnehmen. Ich versuchte es auch bei den Vertretern der großen Baumaschinenkonzerne wie Caterpillar oder Komatsu. Für die sind wir aber zu sehr Nischenanbieter, die sehen für sich da wohl einen zu großen Aufwand. Bei potenziellen Vertriebspartnern in Europa ist das übrigens teilweise ähnlich.

Nutzen Sie im Vertrieb auch Mittel der italienischen Entwicklungszusammenarbeit?

Teilweise, bei einem Projekt in Uganda zur Ausbesserung kaputter Straßen etwa. Vom Projektwert über insgesamt 800.000 Euro entfiel ein Viertel auf unsere Anlage. Zunächst suchten wir an Universitäten knapp zehn junge, fitte Leute. Die erhielten eine Ausbildung, ein Büro und weitere Infrastruktur und natürlich ein Gehalt. Dieses Team bildete später seinerseits Leute aus, die nun mehr Straßen ausbessern oder auch neue bauen können – idealerweise mit Anlagen von uns. Das Konzept wurde dann auch nach Burkina übertragen. Dort arbeitet jetzt eine private Straßenbaufirma ebenfalls mit unseren Maschinen, auf rein privatwirtschaftlicher Basis übrigens. Ich hoffe, dass solche länderübergreifenden Transfers künftig einfacher werden, wenn die neu gegründete Afrikanische Freihandelszone an Fahrt aufnimmt.

Können sich Baufirmen in Afrika denn Ihre Anlagen leisten?

Aber sicher. Die Eigentümer fahren in den Urlaub nach Europa oder in die USA und besuchen zweimal jährlich Disneyland. In Äthiopien werde ich von den Partnern nur zum allerbesten Essen eingeladen, Panettone, Mortadella und was das Herz begehrt. Trotzdem haben wir zum Beispiel in Simbabwe bestimmt zwanzig Angebote laufen, für die noch keine Finanzierung in trockenen Tüchern ist. Selber vorfinanzieren oder investieren können wir als kleine Firma nicht. Wichtige Unterstützung kommt immer wieder von der staatlichen italienischen Exportkreditversicherung SACE.

Lokale Wartung möglich

Aber fallen nicht die meisten afrikanischen Staaten aus dem Raster für solche Absicherungen, mit ihrer schlechten Risiko-Einstufung?

Wissen Sie, es gibt Bankangestellte und es gibt Banker. Angestellte wollen sich vor allem absichern und nichts falsch machen. Banker hingegen verstehen, dass man sich nach den Erfordernissen des Marktes richten muss. Auch der Geldtransfer aus Afrika ist übrigens kein Problem, und er geht oft schneller als eine Überweisung in Italien selbst. Selbst in Äthiopien mit seiner Devisenknappheit ist das kein Problem, wenn Kunden den Transfer zum Beispiel über eine Schwesterfirma in Dubai abwickeln.

Wer macht bei Ihren Direktverkäufen den Kundendienst?

Unsere Anlagen brauchen kaum Kundendienst. Wenn mal etwas ausfällt, kann der Nutzer das Teil problemlos lokal beschaffen, eine Hydraulik von Rexroth zum Beispiel gibt es praktisch überall. Unser Ersatzteil-Geschäft ist klein. Schon unsere Fertigung in Italien erfolgt mit Komponenten aus Italien, Deutschland oder anderswo, selbst steuern wir nur Dinge wie den Stahlbau bei.

Aber das Engineering stammt von Ihnen?

Natürlich, und vor allem auch die Steuerung mit der Software, das ist unser Know-how. Von Brescia aus sind wir online mit den verkauften Anlagen in aller Welt verbunden und können per Internet und teils telefonisch Probleme lösen. Zur Inbetriebnahme der Maschinen schickten wir vor Corona üblicherweise einen Monteur für drei Tage zum Kunden, aber das geht auch ohne.

Haben Sie in Afrika Konkurrenten?

Unser einziger Wettbewerber dort ist Cemen Tech aus den USA. Weltweit verkaufen die etwa fünfmal so viele Anlagen wie wir, in Afrika ist der Unterschied beim Absatz aber nicht so groß. Wir sind in einem Nischenmarkt, großen Herstellern von Baumaschinen sind die Stückzahlen zu klein. Gerade auch den chinesischen, denen ist das zu aufwändig.

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