Das Interview führte Viktoria Landers vom IHK-Netzwerkbüro Afrika im Juni 2021.

Gensets in Nigeria

Gensets von Rolls-Royce Power Systems im Einsatz in Nigeria

Rolls-Royce Power Systems bietet Antriebs- und Stromerzeugungssysteme für Kunden auf der ganzen Welt. In Südafrika ist das Unternehmen bereits mit einer Niederlassung präsent und bereitet nun den Markteinstieg in weiteren Regionen auf dem Kontinent vor. Andreas Görtz erklärt im Interview, warum es kein "One-size-fits-all" für den afrikanischen Markt gibt und worauf es bei der Identifizierung der Zielmärkte ankommt.

Nigeria und Ägypten zukünftig mehr im Fokus

Welche Produkte bieten Sie auf dem afrikanischen Kontinent an?

Andreas Görtz, Vice President Power Generation bei Rolls-Royce Solutions Rolls-Royce Solutions GmbH Andreas Görtz, Vice President Power Generation bei Rolls-Royce Solutions

Wir sehen für unser komplettes Produktportfolio für die Energieerzeugung Absatzmärkte in Afrika. Dies umfasst unsere Diesel- und Gasaggregate, USV-Systeme (unterbrechungsfreie Stromversorgung), Batteriecontainer und komplette Microgrids. Diese autonomen Energiesysteme können Blockheizkraftwerke, Diesel- und Gasaggregate sowie regenerative Quellen mit Batterien kombinieren.
Alle Elemente werden in einem intelligenten Energiemanagement-System aneinandergekoppelt, das den Energieeinsatz technisch und kommerziell optimiert. Außerdem ist es uns wichtig, von Beginn an auch ein schlüssiges Servicekonzept mit anbieten zu können.

Was waren Ihre Schritte, um ihre Zielmärkte zu definieren und einzugrenzen?

Wir haben uns zunächst auf einige Länder mit dem aus unserer Sicht größten Potenzial fokussiert. In Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen haben wir Marktanalysen erstellt und auch eigene Mitarbeiter in die Länder entsandt, um ein klareres Bild vom Markt zu bekommen. 

Danach haben wir uns einerseits das Marktpotenzial ausgewählter Länder angeschaut, aber auch unser bestehendes Produktportfolio mit den Anforderungen des lokalen Marktes und der Wettbewerbssituation abgeglichen. Wenn wir dann einzelne Länder, wie zum Beispiel Nigeria - oder Cluster als Zielmärkte identifiziert haben, gehen wir mit einer Strategie, wie wir den Markt für uns erschließen wollen, in die Umsetzung.

Auf welche Länder wollen Sie sich zukünftig konzentrieren?

Durch unser eigenes Tochterunternehmen in Südafrika decken wir außer Südafrika auch die umliegenden Staaten wie Mosambik und Namibia ab. Konkret im Fokus sind derzeit Nigeria und Ägypten. Im nächsten Schritt planen wir jeweils ein Cluster in West- und Ostafrika sowie eine Fokussierung auf die nordafrikanischen Staaten, um auch dort das Potenzial der Länder mit Bedarf für moderne und effiziente Energieanlagen zu erschließen.

Wie steht es um die Konkurrenz in Ihren Fokusländern? 

Die Hauptwettbewerber kommen aus China, den USA und einigen Ländern Europas. Dabei haben die Wettbewerber aus den USA und Europa in den Ländern eine gute Position, in denen sie seit Jahren mit starken lokalen Partnern etabliert sind. Die chinesischen Wettbewerber drängen mit massiver Unterstützung des chinesischen Staates (Finanzierung) in fast alle Länder Afrikas.

Ohne lokale Präsenz und gute Länderkenntnis geht es nicht

Was war das wichtigste, das Sie während des Markteinstiegsprozesses bisher gelernt haben?

Ganz wichtig ist aus unserer Sicht eine lokale Präsenz. Diese lässt sich über eine eigene Niederlassung realisieren, wie wir sie in Südafrika haben, oder über eine kleine Repräsentanz und / oder über starke Partnerunternehmen vor Ort. Wichtig war für uns zu verstehen, welche unterschiedlichen Anforderungen, in Abhängigkeit von der Industrialisierung und dem Energiebedarf, in den einzelnen Ländern bestehen, aber auch welche kulturellen und politischen Besonderheiten zu beachten sind.

Haben Sie bei Ihren Aktivitäten zum Markteintritt Instrumente der Außenwirtschaftsförderung genutzt?

Wir haben uns unter anderem im letzten Jahr vom IHK-Netzwerkbüro Afrika zu den Instrumenten und möglichen Ansprechpartnern beraten lassen. Neben der Teilnahme an einigen von der deutschen Regierung initiierten Veranstaltungen und konkreten Anfragen an Euler Hermes zu Projekten haben wir noch keine weiteren Möglichkeiten der Unterstützung genutzt. Dies wollen wir aber in der zweiten Hälfte des Jahres 2021 intensivieren, wenn es auch bei unseren Projekten konkreter wird.

Was möchten Sie anderen deutschen Unternehmern mit auf den Weg geben?

Welche Länder oder Cluster für andere Unternehmen von Interesse sind, hängt ganz stark vom Marktsegment, dem eigenen Produktportfolio und von den speziellen Marktbedingungen in den einzelnen Ländern ab. Hier sollte jedes Unternehmen seine eigenen Untersuchungen durchführen und sich dann entsprechend fokussieren. Afrika ist ein großer Kontinent mit sehr unterschiedlichen Kulturen und Anforderungen. Es braucht daher eine sehr unterschiedliche Vorgehensweise in den verschiedenen Ländern und Regionen Afrikas.