STIHL Werkzeuge im Einsatz in Kenia

Seit über 60 Jahren vertreibt STIHL seine Produkte, vor allem Motorsägen, in Afrika.

Motorsägen sind wohl das bekannteste Produkt der Firma Stihl aus dem schwäbischen Waiblingen. Doch das Programm umfasst viele weitere Motorgeräte für die Landwirtschaft: Motorsensen, Motorhacken, Sprüh- und Spritzgeräte sowie Spezialgeräte für die Ernte, zum Beispiel von Kaffee oder Oliven.

Nützliche Hilfen, um die Produktivität zu erhöhen. Denn da liegt eines der Grundprobleme des Anbaus in Afrika, um mittelfristig die Versorgung mit Nahrungsmitteln und ein auskömmliches Einkommen für die Landwirte zu sichern. Die Produktivität ist gering. Viele Arbeiten werden von Hand erledigt. Entsprechend gering bleiben auch die Einnahmen aus dem Verkauf am Markt.

Folglich verfügen die überwiegend sehr kleinen landwirtschaftlichen Betriebe über wenig Kapital. Für die Anschaffung auch kleiner Maschinen fehlt oft das Geld. Die Zusammenarbeit mit Entwicklungsprojekten kann Anbietern hier einen alternativen Zugang öffnen. Johannes Wetzel, Verkaufsleiter für Westeuropa, Afrika und die französischen Überseegebiete bei Stihl, berichtet über Marktstrategien in Afrika und die Kooperation im Projekt Agrishare.

Vertriebsstrategien von Motorgeräten in Afrika

Herr Wetzel, welche Erfahrungen hat Stihl mit dem afrikanischen Markt?

Stihl ist seit über 60 Jahren in Afrika präsent. Schwerpunkt unserer Aktivitäten war dabei bisher Süd- und Westafrika. Dort sind ausgedehnte Waldgebiete Grundlage für forstwirtschaftliche Betriebe. Der Vertrieb konzentriert sich vor allem auf Motorsägen. Dabei arbeiten wir in der Regel mit lokalen Importeuren zusammen. Das sind meistens Expats, oft Franzosen in frankophonen Ländern, aber auch Südafrikaner und Deutsche.

Wo sehen Sie in Afrika Potenzial für die Zukunft?

Wir möchten nun den Markt für Kleinbauern aufbauen. Die müssen wir zuerst einmal an die Technik heranführen. Das geschieht zum Beispiel über Demos und Trainings vor Ort, die unsere Tochtergesellschaft in Ostafrika in sogenannten field days anbieten. In den etablierten Märkten in Westafrika übernehmen das zum Teil die Importeure, die wir mit Trainern unterstützen. Das Ganze ist zwar kostenintensiv, stellt für uns aber eine Investition in die Zukunft dar.

Welche Möglichkeiten bietet die Zusammenarbeit mit Nichtregierungsorganisationen?

Flankierend kann man auch mit NGOs zusammenarbeiten. Derzeit stellen wir zum Beispiel Geräte für das Maschinen-Leih-Netzwerk Agrishare in Simbabwe zur Verfügung. Agrishare ist eine App, die mithilfe der Welthungerhilfe in dem südafrikanischen Land eingeführt wird.

Muss Stihl die Geräte technisch für afrikanische Märkte anpassen?

In der Regel ist das der Fall. Die Geräte müssen sehr robust sein, um unter den lokalen Bedingungen, unter Hitze, Staub und hoher Luftfeuchte verlässlich zu funktionieren. Gleichzeitig sollten sie einfach konstruiert sein, um sie preisgünstig zu halten. In vielen Fällen sind sie speziell für den Markt gemacht. Neue Technologien sind übrigens oft schwer zu verkaufen, da die Kunden die alten Modelle vorziehen. Die sind den lokalen Nutzern und Mechanikern bereits gut bekannt, was Wartung und Reparaturen erleichtert, ein wesentlicher Faktor für den dauerhaften Einsatz.

Das Interview führte Dr. Marcus Knupp von Germany Trade & Invest im März 2020. 

Erfahrungsberichte von Unternehmen aus dem Agrarsektor in Afrika

Allianz: Deutsche Solartechnik für kenianische Blumenfarmen

Das Projektentwicklungsprogramm (PEP) der Exportinitiative Energie bringt deutsche Solaranbieter mit afrikanischen Unternehmen zusammen - so auch bei einer Blumenfarm in Kenia.

Ghana: Lösungen für unternehmerische Sorgfaltspflichten

Das Lieferkettensorgfaltspflichten-gesetz verpflichtet Unternehmen zur Einhaltung von Menschenrechts- und Umweltstandards in ihren Lieferketten. Welche Lösungen gibt es in Ghana?

Einkauf: Qualität bei Mangos und Nüssen aus Westafrika

Der Snack-Spezialist Seeberger hat mit einem indischen Partner eine Cashew-Verarbeitung in Côte d'Ivoire aufgebaut. Die hochwertigen Nüsse liefern lokale Genossenschaften zu.

StArfrica: Start-up-Märkte in Deutschland und Afrika vernetzen

Adedeji Olusanya von StArfrica spricht über die Start-up Ökosysteme in Ghana und Tansania und die Rolle der Diaspora im afrikanischen Unternehmertum.

Fruchtbare Kooperation: IPD hilft Importeuren bei der Beschaffung

Dr. Julia Bellinghausen erläutert im Interview, wie das IPD europäische Einkäufer unterstützt und afrikanischen Produzenten beim Marktzugang in die EU hilft.

Recycling: Deutsche Technologie für Südafrikas Kreislaufwirtschaft

Südafrika setzt auf Kreislaufwirtschaft, um knappe Ressourcen zu sparen. Branchenexperte Rishel Dharmapall identifiziert Geschäftschancen für die deutsche Abfallwirtschaft.

Geduld zahlt sich aus: Wie ein Start-up in Tansania gelingt

KOROSHO vertreibt Cashewprodukte und hat in Tansania eine Wertschöpfungskette aufgebaut. Dabei galt es, unterschiedliche Geschäftskulturen der Partner zu vereinbaren.

Consulting: So läuft der Wettbewerb um öffentliche Ausschreibungen

Anne Willenberg von der AHT Group berichtet von Herausforderungen bei öffentlichen Ausschreibungen und verrät, wie die Zusammenarbeit mit der KfW Entwicklungsbank läuft.

Coole Pläne: Logistik für Gemüse- und Obstexporte aus Äthiopien

Die Ethiopian Horticulture Association will neben Blumen auch Obst und Gemüse exportieren. Warum die richtige Kühlkette dabei für den Erfolg entscheidend ist.

Gamechanger: Be-Grow ermöglicht Pflanzenwachstum in der Wüste

Der Bodenhilfsstoff Be-Grow Boost saugt wie ein Schwamm Wasser und Nährstoffe aus der Umgebung auf. So wird Landwirtschaft sogar in der Wüste möglich.

Entwicklungszusammenarbeit: Kompetenz vor Ort in Namibia

Namibia punktet mit guter Logistik und großem Potenzial für den Ausbau von erneuerbaren Energien. Das Land könnte zum Vorreiter bei der Produktion von grünem Wasserstoff werden.

Pionierarbeit: Ein neuer Weg für Getreideproduktion in Südsudan

Die Areos AG investiert im Südsudan in die Produktion von Grundnahrungsmitteln. Noch vor den Landrechten zählte hier die Zustimmung der lokalen Bevölkerung.

Weitere Inhalte zum Thema: