Die Sonne meint es gut mit Südafrika. Mit mehr als 2.500 Sonnenstunden pro Jahr und einer durchschnittlichen Globalstrahlung von 2.100 Kilowattstunden pro Quadratmeter sucht das Potenzial zur Energieerzeugung weltweit seinesgleichen. Die täglichen Einstrahlungswerte sind rund doppelt so hoch wie in Europa. Wurde dieses immense Potenzial zunächst vor allem in Großanlagen unabhängiger Solarstromerzeuger genutzt, so treten in den letzten Jahren zunehmend private Haushalte und Gewerbetreibende auf den Plan.

Solaranlagen in Südafrika zu etablieren bietet Chancen und Herausforderungen

Fotovoltaikanlagen zur Eigenversorgung sind in Südafrika im Trend. Getrieben wird die Nachfrage insbesondere durch geradezu explodierende Stromtarife. Konkret hat sich der durchschnittliche Strompreis seit 2009 mehr als verdoppelt (Stand 2018: rund 0,06 Euro pro Kilowattstunde). Zugleich nehmen die Anschaffungskosten für Fotovoltaikkomponenten stetig ab. Und schließlich kommt es seit Dezember 2018 wieder zu systematischen Teilabschaltungen im Netz (load shedding). Auch das dürfte den Wunsch nach Unabhängigkeit vom öffentlichen Netz nähren.

Das dynamische Wachstum im Fotovoltaikbereich hat neben lokalen Anbietern bereits sehr viel internationale Konkurrenz ans Kap gelockt. Die Wettbewerbsdichte ist hoch. "Jedoch bietet der weiterhin stark wachsende Fotovoltaikmarkt Geschäftschancen, auch für neu in den Markt eintretende Firmen, wenn innovative Lösungen, Produkte, Betreibermodelle und umfassende Dienstleistungen angeboten werden", so Jens Hauser vom Kompetenzzentrum Erneuerbare Energien und Energieeffizienz der AHK Südliches Afrika.

Zahlreiche deutsche Unternehmen haben sich mittlerweile in der Fotovoltaikbranche erfolgreich etabliert. So etwa die Südafrikatochter der IBC SOLAR AG. Das deutsche Fotovoltaiksystemhaus ist globaler Anbieter für Energielösungen und Dienstleistungen im Bereich Fotovoltaik und Energiespeicher.

Durch Innovation und Service überzeugen

Kerngeschäft von IBC SOLAR ist die Distribution von Fotovoltaiksystemen der Eigenmarke von Fremdanbietern. Anwendungen sind Eigenverbrauchsanlagen für Gewerbetreibende und Privathaushalte sowie netzunabhängige Systeme und Quartierspeicher. In einigen Märkten plant und entwickelt IBC SOLAR auch Solarparks bis zur schlüsselfertigen Übergabe.

Seit Januar 2017 ist das Unternehmen in Südafrika mit einer Distributionsgesellschaft tätig. Die IBC SOLAR South Africa (Pty) Ltd. hat ihren Hauptsitz in Kapstadt, ein zweites Standbein gibt es in Johannesburg. Die südafrikanische Niederlassung von IBC SOLAR vertreibt Systeme an Installateure und Generalunternehmer. Diese werden sowohl für den Einsatz in Fotovoltaikanwendungen im gewerblichen Bereich als auch für private Haushalte genutzt.

Germany Trade & Invest sprach mit Daniel Haitzler, Managing Director von IBC Solar, über den Markteinstieg des Unternehmens in Südafrika.

Herr Haitzler, was hat IBC SOLAR vor zwei Jahren zum Schritt nach Südafrika bewogen?

Der südliche Afrikamarkt für Solarsysteme ist ein junger, schnell wachsender Markt mit viel Potenzial, nicht nur für die klassische Energieerzeugung, sondern auch für Speicherlösungen. IBC SOLAR hat seine Produkte bereits vorher über seinen Premiumpartner Maxx Solar vertrieben, der schon seit 2012 eine Dependance in Südafrika hat und auch Fachtrainings für Fotovoltaikinstallateure anbietet. Die Trainingsdivision von Maxx gibt es weiterhin, die Distributionsseite hat IBC SOLAR dann 2017 übernommen.

Sie waren als Mann der ersten Stunde von Anfang an dabei. Worin lagen bislang die größten Herausforderungen?

Afrika tickt naturgemäß etwas anders als viele Solarmärkte in Europa. Es gibt hier weniger Einspeisepotenziale als beispielsweise in Deutschland, sodass Anreize wie ein instabiles Netz und damit Eigenverbrauch mit Speicherlösungen und natürlich der Wille, nachhaltige Energie zu erzeugen, im Vordergrund stehen. Des Weiteren sind die Produktanforderungen des Marktes etwas andere als in Europa, sodass wir im ersten Aufbaujahr hier einige Optimierungen vornahmen, um uns besser an den Marktbedürfnissen auszurichten. Diese waren zum Beispiel die Aufnahme eines 72-Zeller-Solarmodules, welches in Europa weniger gängig ist.

Mit welcher Strategie gelingt es Ihnen, sich in einem mittlerweile hart umkämpften Markt zu behaupten?

Es half uns, sich den lokalen Gegebenheiten ein Stück weit anzupassen und gleichzeitig aber auch ein paar deutsche Tugenden in den Markt zu tragen; frei nach dem Motto "Think global, act local". Konkret heißt das, Anpassung des Produktportfolios auf die Marktanforderungen, hohe Flexibilität, kurze Planungs- und schnelle Umschlagszeiten und guter Service. Gleichzeitig aber nur das zu versprechen, was man halten kann, in Verbindung mit technischer Produkt- und Systemberatung. Beispielsweise stellen wir Kunden unsere Systemdesignsoftware Fotovoltaikmanager als Tool zur Verfügung.

Interkulturelle Kompetenz wird im Afrikageschäft oft als ein Schlüssel zum Erfolg genannt. Wo lauern Ihrer Auffassung nach die größten Fettnäpfchen im Umgang mit südafrikanischen Geschäftspartnern?

Aus unserer Sicht ist es wichtig, Geduld mitzubringen und sich bei den Kunden Vertrauen zu erarbeiten. Wir setzen nicht auf schnelles Geschäft, sondern auf den Aufbau einer Kundenbeziehung, die ein gutes Paket aus Marktpreis, Service und technischem Austausch bildet. Das braucht Zeit.

Deutsche Unternehmen nutzen Südafrika häufig als Sprungbrett in die Region. Ist das auch für Sie eine Option? Sind Sie bereits auf anderen Märkten im südlichen Afrika aktiv?

Ja, wir verkaufen aus Südafrika heraus auch erfolgreich in die umliegenden Länder und betreuen den Subsaharamarkt aus Kapstadt heraus. Unter anderem liefert IBC Solar South Africa nach Botsuana, Kenia, Malawi und Sambia. Hauptexportländer 2018 waren Namibia und Simbabwe. Dort hat die Standard Association of Zimbabwe, eine gemeinnützige Organisation, die mit dem Deutschen Institut für Normung vergleichbar ist, im Frühsommer ein Leuchtturmprojekt zur solaren Eigenversorgung von einem unserer lokalen Partner installieren lassen. Wir haben am Ende auch vor Ort bei der Inbetriebnahme unterstützt. Computer, Drucker, Licht, Klimaanlagen und Kühlgeräte können nun zuverlässig mit Energie versorgt und vom instabilen öffentlichen Stromnetz abgekoppelt werden.


Das Gespräch führte Edith Mosebach, Senior Manager Afrika bei Germany Trade & Invest, im Februar 2019.
 


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