AMF-Bruns
Produktion am Standort Apen in Niedersachsen
Produktion am Standort Apen in Niedersachsen
Seit nunmehr 65 Jahren entwickelt und fertigt AMF-Bruns hochwertige Förder- und Schüttgutanlagen für die Industrie, darunter Förderschnecken, Kettenförderer und Becherwerke. Das mittelständische Familienunternehmen aus Niedersachsen ist international erfolgreich und erlebt eine wachsende Nachfrage nach seinen Produkten und Lösungen auf dem afrikanischen Kontinent.
Im Interview erläutert Dennis von Horn, Head of Business Unit Sugar and Business Development African Markets, welche Faktoren bei der Identifizierung potenzieller Zielmärkte in Afrika von Bedeutung sind und welche Rolle die Kooperation mit lokalen Partnern spielt.
Diversifizierung nach Afrika: ein Schlüsselthema für Wachstum
Herr von Horn, welche Rolle spielen die afrikanischen Märkte für Ihr Unternehmen?
AMF-Bruns ist bereits seit geraumer Zeit in Afrika aktiv – einer Region, in der wir generell ein hohes Potenzial für die Zukunft sehen. Daher haben wir unser Engagement dort in den vergangenen Jahren massiv ausgebaut. Derzeit sind wir in Marokko, Algerien, Tunesien, Ägypten, Nigeria, Angola, Südafrika und Kenia aktiv. Zusätzliche Bedeutung haben die afrikanischen Märkte für uns auch durch den Ukrainekonflikt gewonnen. Infolge dessen ist eine Fortsetzung unserer Geschäftstätigkeit in Russland nicht mehr möglich, und das Thema Diversifizierung gewinnt für uns an Bedeutung.
Wie haben Sie in Afrika angefangen?
Seit Beginn der 2000er-Jahre liefern wir fördertechnische Produkte und Anlagen nach Afrika. Zunächst wickelten wir viele Projekte über Partnerschaften und Kooperationen ab. Die Kunden haben schnell die Qualität unserer Produkte erkannt, sodass uns immer mehr direkte Anfragen erreichten. Im Laufe der Jahre hat sich hieraus unser heutiges Netzwerk auf dem Kontinent entwickelt.
Welche Produkte und Dienstleistungen bieten Sie Ihren Kunden heute in Afrika an?
Mittlerweile kommt in Afrika unser gesamtes Portfolio an fördertechnischen Lösungen für Schüttgüter zum Einsatz. Alle Produkte und Anlagen werden speziell an die jeweiligen Anforderungen unserer Kunden ausgelegt. Sie eignen sich für den Einsatz in den unterschiedlichsten Branchen wie der Zucker-, Düngemittel-, Holz- und Zementindustrie, aber auch in Kraftwerken und im Tagebau. Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden einen umfassenden Service von der Montage und Inbetriebnahme bis hin zur Wartung und Instandsetzung vor Ort.
Durch Marktanalyse und Networking die passenden Märkte finden
Wie haben Sie Ihre Zielmärkte und Marktpotenziale in Afrika identifiziert?
Dies ist ein kontinuierlicher Prozess. Einen ersten Überblick über Marktpotenziale, Fördermöglichkeiten des Bundes und für uns relevante Ansprechpartner im Afrikageschäft erhielten wir durch Gespräche mit dem IHK-Netzwerkbüro Afrika (INA). Seit 2022 analysieren wir gemeinsam mit einem Branchenkenner die in Frage kommenden Märkte und ihre Potenziale.
Gleichzeitig nehmen wir an verschiedenen Veranstaltungen teil, darunter Messen, Kongresse und Geschäftsanbahnungen, um ein erstes Gespür für mögliche Zielmärkte zu bekommen. So waren wir beispielsweise auf dem Kongress der South African Sugar Technologists’ Association (SASTA) in Durban oder der Internationalen Fachmesse für Abwassertechnik (IFAT) in Johannesburg im German Pavilion vertreten und konnten uns direkt vor Ort mit potenziellen Geschäftspartnern austauschen.
Auch die regelmäßig stattfindenden IHK-Regionalforen Afrika, organisiert von INA in Zusammenarbeit mit den Industrie- und Handelskammern, bieten eine gute Plattform. Im Juni 2023 besuchten wir beispielsweise das IHK-Regionalforum Afrika in Hannover und konnten uns dort mit Unternehmen, Branchenexperten und Förderorganisationen austauschen.
Wie haben Sie letztendlich die Entscheidung für die geeigneten Märkte getroffen?
Neben dem Bedarf an unserem Produktportfolio konzentrieren wir uns bei der Auswahl der Länder auf folgende Kriterien: Zunächst identifizieren wir Schlüsselmärkte auf Basis der individuellen makroökonomischen Länderprofile. Auch die politische Stabilität und Sicherheitsaspekte spielen hierbei eine wichtige Rolle, denn oftmals erfordern unsere Anlagen eine Installation vor Ort durch unsere Richtmeister. Hinzu kommen dann weitere Aspekte wie die jeweiligen lokalen Trends und Wachstumstreiber, die vorhandene Infrastruktur, das Wettbewerbsumfeld sowie das Qualitätsbewusstsein möglicher Kunden.
Großprojekte und mehr Effizienz in der Öl- und Zuckerindustrie
Was sind Ihre bisher erfolgreichsten Projekte in Afrika?
Hierzu zählen beispielsweise der Aufbau einer neuen Öl- und Stärkefabrik in Algerien sowie neuer Zuckerraffinerien in Nigeria und Tunesien. Zudem tragen wir mit unseren Produkten zu stetigen Prozessoptimierungen in den effizientesten nordafrikanischen Zuckerfabriken bei.
Auf welche Herausforderungen stoßen Sie?
Eine grundsätzliche Herausforderung ist sicherlich die schiere Größe des afrikanischen Kontinents. Denn hierdurch sind die fundierte Analyse der Länder sowie die Ermittlung von Potenzialen mit einem erheblichen Aufwand verbunden und müssen sehr intensiv angegangen werden. Darüber hinaus weicht die Herangehensweise an Projekte in afrikanischen Ländern sowie deren Bearbeitung und Abwicklung teilweise von denen in anderen Märkten ab. Wir haben gelernt, dass die Berücksichtigung der lokalen Sprachen, Kulturen und Bräuche wichtig für eine erfolgreiche und vertrauensvolle Zusammenarbeit ist.
Was sind Ihre Zukunftspläne in Afrika?
Unser Ziel ist es, unsere Geschäftstätigkeit in den nächsten Jahren deutlich auszubauen. Unsere bisherigen Erfahrungen haben gezeigt, dass die Produkte und Services von AMF-Bruns sehr gut angenommen werden. Auch der Bedarf an individueller und hochwertiger Fördertechnik ist zweifellos vorhanden und wird zukünftig sicherlich weiterwachsen – genau wie die Wirtschaftsleistung vieler Länder auf dem afrikanischen Kontinent.
Welche Tipps würden Sie deutschen Unternehmen geben, die in die afrikanischen Märkte expandieren möchten?
Ein entscheidender Schritt ist eine detaillierte Analyse der Marktpotenziale, um mögliche Zielmärkte einzugrenzen und sich entsprechend zu fokussieren. Bei der Vielzahl der Länder auf dem afrikanischen Kontinent muss man sich darüber bewusst sein, dass solch ein Markteintritt viel Geduld erfordert und auch mit Kosten sowie einem entsprechenden Zeiteinsatz verbunden ist. Doch dieser Einsatz kann sich lohnen. Denn Afrika ist heute und in Zukunft sicherlich für viele Branchen ein vielversprechender Markt.
Das Interview führte Lisa Sidorova vom IHK-Netzwerkbüro Afrika (INA) im Oktober 2023.
