Bullmer ist einer der wenigen deutschen Maschinenbauer mit nennenswerten Umsätzen in Äthiopiens aufstrebender Bekleidungsindustrie. Der Anbieter aus Mehrstetten auf der Schwäbischen Alb sieht sich als einen der drei führenden Anbieter von automatischen Systemen, die Stoffe zum anschließenden Vernähen zuschneiden.

Bullmer wurde 2009 vom chinesischen Nähmaschinenhersteller Jack übernommen und hat eine Schwesterfirma in China, die eine ähnliche Produktpalette führt. Wei Du ist seit einem Jahr Gebietsleiter Afrika und Mittlerer Osten und hat für bullmer 2013 bis 2015 das Geschäft in Indonesien aufgebaut. Ein Gespräch über die Bedeutung asiatischer Firmenzentralen für Verkäufe nach Äthiopien und was Deutsche dabei von Chinesen lernen können.

Herausforderungen und Chancen für deutsche Maschinenhersteller in Äthiopien

Herr Du, wer sind Ihre Kunden in Äthiopien?

Hauptkunde ist ein indischer Investor, der im Industriepark Hawassa letztes Jahr die Produktion aufgenommen hat. Die beiden anderen Käufer sind ebenfalls Investoren aus Asien. Insgesamt haben wir nach Äthiopien rund ein halbes Dutzend Maschinen verkauft, zwei weitere sind bestellt.

bullmer ist eine deutsche Firma in chinesischem Besitz, Sie selber sind Chinese. Hilft Ihnen das bei der Kundenakquise in Äthiopien mit seinen vielen asiatischen Investoren?

Unser Mutterhaus Jack, das mit seinen Nähmaschinen bei asiatischen Bekleidungsherstellern gut vertreten ist, hilft uns schon mal mit Kontakten. Unsere Schneidesysteme gehen ja in die gleichen Fabriken.

Haben Sie weitere Vorteile?

Vor allem können wir mit der chinesischen Schwesterfirma weniger teure Systeme anbieten, die der Markt in Afrika einfach verlangt. Die bisher nach Äthiopien gelieferten bullmer-Maschinen waren allesamt made in China. Diese Anlagen sind weitgehend identisch mit den Maschinen aus unserem deutschen Werk. Hier in Mehrstetten allerdings bauen wir zum Beispiel eine Steuerung von Bosch ein, die in China gar nicht zu bekommen ist – und die der Kunde in Äthiopien nicht unbedingt braucht. Zudem kann unsere chinesische Schwesterfirma einen günstigeren Service bieten. Zum Beispiel erwarten asiatische Kunden einfach, dass die Installation kostenlos ist.

Bei Ihren ausländischen Kunden in Äthiopien – wer entschied über den Kauf Ihrer Maschinen?

Die Firmenzentralen in Asien. Entsprechend konzentriere ich unser Marketing auf diese Mutterhäuser, in Äthiopien war ich erst zweimal. Meine bullmer-Vertriebskollegen in Asien fragen bei den dortigen Bekleidungsherstellern gelegentlich nach etwaigem Bedarf in deren ausländischen Unternehmungen wie zum Beispiel in Äthiopien.

Die äthiopischen Niederlassungen der asiatischen Bekleidungshersteller haben kein Mitspracherecht bei ihren Beschaffungen?

Bei neuen Operationen wie jetzt in Äthiopien entscheidet das schon die Zentrale. Ansonsten haben wir Erfahrungen in anderen Ländern, wo es zum Beispiel ein taiwanischer Kunde von uns so hält: Deren Fabrik im Land X kann dann selber über ihre Beschaffungen entscheiden, wenn sie Geld verdient. (In Äthiopien sollen noch praktisch alle ausländischen Bekleidungshersteller Verluste schreiben; Anmerkung der Redaktion)

Damit läuft das Geschäft aber an Ihrem Vertreter in Äthiopien vorbei. Was macht der dann?

Er hält die Kontakte zu einheimischen Firmen, kümmert sich sonst aber lediglich um den Service der installierten Maschinen. Für Neuverkäufe, die wir übers Ausland abwickeln, zahlen wir ihm dann gegebenenfalls eine Provision.

Äthiopische Bekleidungshersteller zählen noch nicht zu Ihren Kunden, haben die kein Interesse?

Durchaus und wir sind auch seit Jahren mit solchen Firmen im Kontakt, wir sind ihnen aber zu teuer und/oder sie scheitern an der Devisenproblematik. Selbst ein südkoreanischer Interessent in einem äthiopischen Industriepark, der eigentlich über die nötigen Mittel verfügte, hatte dieses Problem: Er wollte das Akkreditiv für eine Beschaffung von einer äthiopischen Bank ausstellen lassen – das hätte aber ein halbes bis ein ganzes Jahr gedauert. Ansonsten haben unsere ausländischen Kunden dieses Devisenproblem nicht. Der indische Kunde wickelte die Zahlung in Indien ab, ein anderer Kunde ließ das Akkreditiv über seine Bank in Hongkong laufen.

Was könnten deutsche Maschinenanbieter aus Ihrer Sicht anders in Äthiopien machen?

Sie müssten vor allem flexibler anbieten, das heißt im Wesentlichen auch weniger teure Maschinen im Programm führen. Wir sind da mit unserer chinesischen Schwesterfirma natürlich im Vorteil.

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