Vertrieb in neuen Märkten kann zunächst vor allem eins sein, aufwändig. Gerade bei Investitionsgütern müssen erstmal Kontakte aufgebaut und mögliche Kunden überzeugt werden, während Umsätze in weiter Ferne bleiben. Für ein Land wie Äthiopien wird das ein deutscher Exportmanager kaum mit ständigen eigenen Dienstreisen stemmen. Aber auch sein Vertreter im Land braucht Unterstützung.


„Außer Spesen nichts gewesen“ – so beschreibt, sinngemäß jedenfalls, ein äthiopischer Vertreter europäischer Textilmaschinenbauer sein Geschäft. Die neuen, teuren Maschinen in seinem Programm werden in dem recht kleinen Markt nur selten beschafft. Zudem gibt es die Konkurrenz aus China und anderen asiatischen Ländern, die mit ihren billigen Produkten schwer zu schlagen ist.


„Wir schreiben Angebote, fahren x Mal in die Industrieparks, führen Testreihen beim potenziellen Kunden durch und waren dabei sogar erfolgreich“, sagt der Vertreter, der lieber anonym bleiben  möchte. Womit er genau das macht, was diese Kunden verlangen: Beim Stoffhersteller JP Textile in Hawassa, der seine chinesischen Maschinen demnächst durch bessere Technik ersetzen will, wünscht sich ein Manager mehr von eben solchen Produktpräsentationen.


Dem Vertreter europäischer Maschinen ist das schon klar, nur: „Wir müssen hier immer wieder sehen, wie die Kunden die Maschinen dann über ihr Mutterhaus im Ausland beschaffen.“ Selbst das „Brot- und Butter-Geschäft“ mit den Ersatzteilen, wie er es nennt, machen die Kunden über ihre Mutterhäuser. „Ich kann das sogar verstehen. Importgeschäfte hier in Äthiopien sind so schwierig - mit dem Devisenmangel, der Logistik und der staatlichen Bürokratie.“ Im Ausland lasse sich das vermutlich einfacher abwickeln. Seine Fabrikbesuche jedenfalls hat der Vertreter eingestellt.


Interview mit einem Textilmaschinenvertreter


Vertreter europäischer Produkte für die Textilindustrie können sich in Äthiopien offenbar durchaus erfolgreich einrichten. Getnet Demisse vertritt Textilmaschinenhersteller aus Italien, Deutschland und anderen Ländern. Im Programm führt er auch italienische Laborausrüstungen, mit denen Behörden Parameter in der Lederwirtschaft untersuchen.


Herr Demisse, Sie haben in Äthiopien auch ausländische Textilhersteller als Kunden – beschaffen die ihre Maschinen ebenfalls über deren Zentralen im Ausland oder geht das Geschäft an Ihnen vorbei?


Das kommt in der Tat vor. Eine von mir vertretene italienische Firma lieferte vor einiger Zeit Waschmaschinen für über 2 Millionen Euro an den Bekleidungshersteller Velocity in Mekelle. In dem kleinen Markt hier ist das eine bedeutende Summe.


Ich bekam das gar nicht mit, jedenfalls nicht rechtzeitig. Die Italiener wickelten das Geschäft über die Velocitiy-Zentrale in Dubai ab, von wo aus der Kunde ja auch die Einkäufe zum Beispiel für seine Fabriken in Ägypten organisiert. Mir blieb später nur noch, die Maschinen zu installieren. Auch ein Geschäft, aber kein Vergleich mit dem entgangenen Millionenumsatz.


Kommt so etwas häufig vor?


Eigentlich nicht. Wir sagen unseren Partnern in Europa: Bitte, wenn ihr Maschinen hier im Land an uns vorbei verkauft, sei es über eure Zentrale oder über eure Niederlassung im Land des Investors, dann setzt uns beim geschäftlichen Mailaustausch in BCC, also Blindkopie.


Halten Sie sich daran?


Das funktioniert eigentlich. Und üblicherweise beteiligen sie uns an dem Geschäft dann auch in Form einer Provision.


Welche andere wichtige Unterstützung erhoffen Sie sich von Ihren Partnern in Europa?


Bei meinem italienischen Partner drängte ich vor allem auf niedrige Preise, um hier wettbewerbsfähig zu sein.


Bearbeiten deutsche Unternehmen den äthiopischen Markt intensiv?


Nach meinem allgemeinen Eindruck zeigen sie sich nicht sehr interessiert an dem Markt hier. Warum, weiß ich nicht, sie haben ja sehr gute Produkte. Italienische Firmen sind da viel aktiver.


Interview: Ulrich Binkert, Reisekorrespondent Ostafrika bei GTAI im Bereich Afrika/Nahost (Bonn; August 2019)



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