Gefrorener Frischfisch - Red Snapper, Crocker und Tilapia-Fisch im Kühlhaus

Gefrorener Frischfisch - Red Snapper, Crocker und Tilapia-Fisch im Kühlhaus

Die solarbetriebenen Kühlungsanlagen von  Solar Cooling Technologies kommen vor allem in der Lebensmittellogistik und -produktion zum Einsatz. Das deutsche Unternehmen hat die steigende Nachfrage nach Kühlsystemen zum Anlass für den Markteinstieg in Ghana genommen und steht kurz vor dem ersten Auftrag. Hierbei konnte das Unternehmen auf die Beratung der Delegation der Deutschen Wirtschaft in Ghana (AHK Ghana) zählen, die ihm im Rahmen des Pilotprojekts Lebensmittelverarbeitungstechnik und -logistik  des Wirtschaftsnetzwerks Afrika kostenlos angeboten wurde.

Netzunabhängige und bezahlbare Kühlanlagen

Herr Pietrzak, warum sind Ihre Produkte besonders gut für die lokalen Bedingungen in Ghana geeignet? 

Arnd Pietrzak, Geschäftsführer Solar Cooling Technologies Solar Cooling Technologies Arnd Pietrzak, Geschäftsführer Solar Cooling Technologies

Neben den hohen Sonnen-Einstrahlungswerten in Ghana sind die Stromkosten relativ nah am internationalen Durchschnitt. Das macht die Erzeugung von Solarstrom allgemein attraktiv. Allerdings benötigt eine Standardsolaranlage entweder einen oft schwer zu genehmigenden Netzanschluss oder ein sogenanntes netzbildendes System mit teuren Batterien. 

Unser Vorteil ist, dass unsere Anlagen unabhängig vom Netz arbeiten. Überschüssig produzierte Kälte kann bei größeren Anlagen für die Nacht zwischengespeichert werden. Somit können wir für den ghanaischen Markt bezahlbare lokale Kühlanlagen und Kühllager anbieten. Die Netzunabhängigkeit hat weiterhin den Vorteil, dass unsere Anlagen auch in infrastrukturschwachen ländlichen Gegenden eingesetzt werden können. 

Weiterhin ist besonders bei Kühlung wichtig, dass die Anlagen auch bei Stromausfall weiterlaufen, damit die Ware nicht verdirbt. In vielen afrikanischen Ländern gibt es leider immer noch einen zweistelligen Prozentsatz von Nachernteverlusten. Um diese ungehobenen Schätze an die Märkte zu bringen, ist eine funktionierende Kühlkette die Voraussetzung. Unsere solaren Kühlanlagen passen somit gut in die aktuelle Marktsituation in Ghana mit wachsendem Interesse und Aktivitäten im Agrarsektor.

Was sind Ihrer Ansicht nach die größten Herausforderungen für den Markteinstieg in Ghana? 

Wie meistens im Auslandsgeschäft, ist es in vielen afrikanischen Ländern schwierig, mit lokalen Partnern oder Kunden eine regelmäßige Kommunikation aufzubauen, welche letztendlich zu Geschäftsabschlüssen führt. Man ist auf lokale Ansprechpartner mit Kenntnis der Gegebenheiten vor Ort angewiesen, um Kontakte für die Markterschließung aufzubauen. 

Über Ghana konnten wir uns im Vorfeld einen recht guten ersten Marktüberblick verschaffen. Hilfreich waren hier eine Veranstaltung vom Wirtschaftsnetzwerk Afrika und verschiedene Veröffentlichungen im Internet von Interessensverbänden, von NGOs (Nichtregierungsorganisationen) und nicht zuletzt von der Delegation der Deutschen Wirtschaft in Ghana (AHK Ghana). 

Danach haben wir uns mit konkreten Fragen, zum Beispiel zum aktuellen Strompreis, an die AHK Ghana gewendet. Im zweiten Schritt hat unsere Ansprechpartnerin der AHK Ghana, Stefanie Simon, uns sehr zielgerichtet detaillierte Informationen über die Marktsituation im Kühlsektor erarbeitet. Die Beratung war Teil des Pilotprojektes Lebensmittelverarbeitungstechnik und -logistik des Wirtschaftsnetzwerks Afrika. Die AHK hat uns substanzielle Kontakte zu potenziellen Partnern und Kunden hergestellt, mit denen wir bereits in finalen Verhandlungen sind. Ein erster Auftrag kommt trotz Corona vermutlich noch im dritten Quartal 2020 zustande. 

Ist ein Markteintritt Ihrer Ansicht nach auch möglich, ohne das Land zuvor besucht zu haben?

Wir halten den Aufbau von persönlichen Kontakten in den Zielmärkten für unerlässlich. Ich bin bereits seit Jahren in verschiedenen afrikanischen Ländern unterwegs. Meine Erfahrung ist, dass die Bereitschaft ans Telefon zu gehen sehr zurückgeht, sobald man die Landesgrenze verlassen hat. Dies macht die Geschäftsentwicklung in afrikanischen Ländern mitunter sehr langatmig. 
Dass sich in Ghana so schnell eine konkrete geschäftliche Partnerschaft entwickelt, halte ich für ungewöhnlich. In unserem Falle ist das dem persönlichen Einsatz unserer AHK-Ansprechpartnerin zu verdanken. 

Um die aufgebauten Kontakte zu vertiefen, möchte ich gerne persönlich nach Ghana reisen, sobald sich die Corona-Krise gelegt hat. Meiner Erfahrung nach werden unter normalen Umständen Abschlüsse erst nach einem persönlichen Kennenlernen möglich. 

Von vielen Unternehmen wird Ghana als Sprungbrett in die Region genutzt. Ist das auch für Sie eine Option?

Tatsächlich bietet sich Ghana als Sprungbrett für andere westafrikanische Märkte an. Als Exporteur von technischen Produkten brauchen wir insbesondere zum Aufbau und zur Wartung der Anlagen das richtige Know-how in den Zielmärkten. Es ist notwendig, Partner mit gut ausgebildeten Mitarbeitern zu finden. Ghana scheint in dieser Beziehung relativ gut aufgestellt zu sein. 

Sind Sie bereits auf anderen Märkten in Westafrika aktiv?

Wir hoffen, dass sich die Zusammenarbeit mit unseren Partnern bewährt und wir somit in Westafrika einen größeren Marktbereich bedienen können. Es entwickeln sich aktuell einige Infrastrukturprojekte in Westafrika zum Aufbau von lokalen Kühlketten. Unser Ziel ist es, diese aus Ghana heraus zu bedienen.

Welche Vorteile hatten Sie durch die Teilnahme am Pilotprojekt Lebensmittelverarbeitungstechnik und -logistik?

Für unseren Markteinstieg in Ghana ist es ein Glücksfall gewesen, von diesem Pilotprojekt profitieren zu können. Es hat uns die Möglichkeit verschafft, ohne persönliche Anwesenheit oder Mitarbeiter vor Ort eine strategische Partnerschaft aufzubauen, die inklusive Auftrag kurz vorm Abschluss steht. Wir wurden von Frau Simon von der AHK so repräsentiert, wie man es sich von seinen Mitarbeitern wünscht. 

Weitere Informationen 

Das Interview führte Marie Scholz, AHK-Büro Subsahara-Afrika in Berlin im September 2020. 

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