Siloanlage in Nigeria

Siloanlage in Nigeria

Riela produziert Siebreiniger, Getreidesilos, Mischer und andere Technik für die Haltbarmachung, Lagerung und Verarbeitung von landwirtschaftlichen Erzeugnissen. Und dies fast ausschließlich für den Export: Hauptmarkt ist Osteuropa, wo auch die meisten der insgesamt knapp 500 Mitarbeiter angestellt sind. Produziert wird in der eigenen Niederlassung in Polen sowie in der Firmenzentrale im westfälischen Riesenbeck mit ihren rund 35 Angestellten. Einer davon ist Klaus Kunkemöller. Im Videointerview schildert der Exportleiter, wie er mit seinen Partnern in Afrika zusammenarbeitet und wie er die Kundschaft von deutscher Qualität überzeugt.

Afrika bietet noch Platz

Herr Kunkemöller, nach Osteuropa gehen Sie seit 2014 ausgerechnet Afrika als nächsten Exportmarkt an. Wie das?

Klaus Kunkemöller, Riela Riela Klaus Kunkemöller, Riela

Das Nachfragepotenzial ist riesig, mit Ernteverlusten von bis zu 40 Prozent, die sich mit unseren Produkten vermeiden lassen. Außerdem ist in Afrika die Konkurrenz noch nicht so groß. In Ländern wie Frankreich, den USA oder auch in Südamerika hat man es als eher kleiner Anbieter wie wir mit großen Wettbewerbern zu tun. In Afrika ist es heute ähnlich wie damals in Osteuropa, wohin wir ab Mitte der 80er-Jahre zu exportieren begannen – während die großen Hersteller diesen Markt noch nicht entdeckt hatten.

Wie äußert sich die Zurückhaltung der Konkurrenz?

Das Messewesen in Afrika ist sicherlich noch wenig entwickelt, aber in Lagos zum Beispiel findet etwa demnächst die Agrofood Nigeria statt. Wir sind dort auf einem deutschen Gemeinschaftsstand präsent, ansonsten jedoch gibt es kaum ausländische Aussteller. Selbst Afrikas größte Volkswirtschaft wird oft noch nicht richtig beachtet, oder es gibt starke Vorbehalte gegen ein Engagement dort. Wir aber nehmen jedes Land ernst und wollen überall hin.

Wie stemmen Sie die ganze Exportbearbeitung, mit gerade einmal zwei Export-Mitarbeitern in Riesenbeck?

Ohne Partner vor Ort geht wenig. Ständig Personal aus Deutschland zur Kundenakquise nach Afrika zu schicken oder dort Anlagen selbst in Betrieb zu nehmen und den Kundendienst zu machen, das wäre viel zu teuer. Dazu brauchen wir Partner, die unsere Anlagen an Ort und Stelle auch aufbauen. Wir versenden unsere Technik in Form von Modulen. Das ist von der Logistik her einfacher und billiger.

Wie finden Sie Ihre Partner?

Das ist jedes Mal anders. Momentan suchen wir etwa über Inserate Leute für verschiedene afrikanische Zielmärkte. Eingestellt haben wir so vor einiger Zeit einen jungen Mann aus Guinea, der an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf studiert hatte. Er vermittelte uns später in seinem Heimatland den Kontakt zu einem kleinen Hersteller von Futtermitteln, dem wir dann eine Mahlanlage verkauften. Diese Anlage produziert jetzt nicht nur Futtermittel, sondern dient auch als Riela-Referenzanlage für potenzielle Kunden. Der Hersteller wurde also unser Partner. Inzwischen hat er bereits einige Maschinen verkauft. Seine Frau stammt übrigens aus einem anderen Land Westafrikas – über sie hoffen wir auch dort Fuß zu fassen.

In Uganda durchschnitt sogar der Staatspräsident mal ein Band?

Unsere erste Anlage nach Uganda lieferten wir 2019, wobei zur Eröffnung tatsächlich der Präsident anwesend war. Zur Montage schickten wir, weil noch ohne lokalen Partner, ein Team. Doch das fand bei Ankunft eine bereits fertig installierte und produzierende Anlage vor. Zu dem Ugander, der die Maschinen aufgebaut hatte, nahmen wir sofort Kontakt auf, er ist heute unser Vertreter. Er ist ungemein fähig und agil, und seine Kontakte vor Ort schaden sicherlich auch nicht. Natürlich läuft es nicht immer so gut. Anderswo kooperierten wir mit einem ebenfalls vielversprechenden Mann, aber dort blieben Projekte auf halbem Wege stecken. Was auch daran liegt, dass der Partner einfach schon zu satt war. Der Erfolg ist sehr personenabhängig, und man muss auch Glück haben.

Vor der Bezahlung geht nichts vom Hof

Auf welcher Basis arbeiten Sie mit Ihren Partnern zusammen?

Die Partner arbeiten auf eigene Rechnung, kaufen de facto also erst mal unsere Anlage und verkaufen sie dann an den Endkunden. Beim Vertragsabschluss bezahlen uns die Partner die Hälfte, vor der Verschiffung die andere. Auf Finanzierungen können wir uns als relativ kleines Unternehmen nicht einlassen. Einmal hieß es vor Verschiffung der Sendung, die Zentralbank des Ziellandes erlaube eine Bezahlung der ausstehenden 50 Prozent erst bei Ankunft im Hafen. Wir haben eine unabhängige Überprüfung der Ware in Deutschland und anderes mehr angeboten, und mittlerweile war in der Sache auch der Botschafter des Landes schon zweimal bei uns. Leider steht die Anlage immer noch hier.

Aber Sie unterstützen Ihre Partner wo immer möglich?

Natürlich. Nur so kann das Geschäft laufen. Ein afrikanischer Partner war acht Wochen lang auf einer Großbaustelle von uns in Rumänien. Dort lernte er nicht nur Technik und Installation unserer Anlagen kennen, er bekam auch Ablauf und Management eines Großprojekts mit. Ganz wichtig ist der persönliche Kontakt, den wir als inhabergeführte Firma pflegen. Wir reisen viel. Auch unser Firmeninhaber fährt oft nach Afrika, vor Corona sicherlich viermal im Jahr. Außerdem laden wir Partner und wichtige Kunden nach Deutschland ein, wobei wir die hier entstehenden Kosten tragen. Natürlich ist das alles sehr zeitaufwändig. Damit wir das schaffen, haben wir Schwerpunktmärkte festgelegt.

Mit wem konkurrieren Sie in Afrika?

Im Osten sind Chinesen und Inder stark. Im Westen treffen wir mehr Anbieter aus Brasilien oder Argentinien, zudem auch Firmen aus den USA sowie aus Großbritannien und Frankreich, den alten Kolonialmächten. Recht stark im Kommen sind türkische Wettbewerber. Einheimische Firmen versuchen sich gelegentlich an Kopien, spielen aber keine Rolle, auch nicht Firmen aus Südafrika. Üblicherweise lassen wir einfachere Komponenten aus Kostengründen lokal fertigen. In Afrika sind wir noch nicht so weit, denkbar ist aber die Zulieferung von Gitterrosten oder anderen einfachen Stahlstrukturen.

Ihr Markt hört sich nicht nach Hightech an. Wie setzen Sie sich gegen billigere Konkurrenz ab?

Man kann im Vertrieb nicht nur mit Excel-Tabellen hantieren, eine echte Beratung ist ganz wichtig. Afrikanischen Kunden in Deutschland zeige ich gerne einen unserer Maistrockner bei einem Betreiber in der Gegend hier. Die Gäste bekommen große Augen, wenn sie den Output sehen und merken, dass die Maschine seit dreißig Jahren läuft. Die Chinesen haben sicherlich auch gute Produkte, nach Afrika schicken sie jedoch tendenziell minderwertige Ware. Firmen und Verbraucher dort haben das gemerkt. Sie sind unseren Argumenten gegenüber inzwischen wesentlich aufgeschlossener.

China-Geräte billig, aber nicht lohnend

Ein Beispiel?

Auf einem Markt in Uganda sah ich mal einen Stand mit Maisreblern – Geräte, welche die Körner vom Kolben trennen. Alles made in China, bei einer Leistungsaufnahme von 6 Kilowatt und mit einer Ausbeute von 700 Kilogramm die Stunde. Unser Rebler braucht 2,2 Kilowatt und schafft 1.000 Kilogramm. Außerdem sind die Kolben dann vollständig gereinigt und können ebenfalls verwendet werden, und die Körner bleiben heil. Die chinesischen Geräte auf dem Markt schafften das alles nicht und waren zudem allesamt schon kaputt. Nun mag unser Rebler mit 2.700 Euro deutlich teurer in der Anschaffung sein. Aber ich nutzte auf diesem Markt die Gelegenheit und zeigte dem Anbieter, in welch kurzer Zeit sich die Anschaffung unseres Geräts lohnen würde. Strom ist in Ostafrika oft ähnlich teuer wie in Deutschland; die Leute waren schnell überzeugt.

Wer sind die Endkunden Ihrer Anlagen?

In erster Linie größere Farmen, die teils auch als Lohnunternehmer für andere Bauern arbeiten und zum Beispiel deren Getreide trocknen. Hinzu kommen Behörden, die unsere Technik im Rahmen von Regierungsprogrammen für eine Vielzahl von Nutzern beschaffen. Kunden sind manchmal auch international agierende Getreidehändler und -verarbeiter, wofür wir im Vertrieb auch unser Netzwerk in Deutschland nutzen. Landwirte bezahlen unsere Partner in Afrika üblicherweise nur zur Hälfte mit Geld. Der Rest folgt in Form etwa von Mais, den der Partner dann für seine eigene Futterproduktion einsetzen mag.

Sind Projekte der internationalen Entwicklungszusammenarbeit in Afrika ein wichtiger Markt für Sie?

Kaum. Die Bewerbung um solche Aufträge kann ziemlich bürokratisch und aufwändig sein. Wenn es etwa bei einer Technik-Ausschreibung erstmal über 40 Seiten Anleitung gibt, mit der sich die Zuständigen der EZ-Organisation offenkundig absichern wollen. So eine "Lenkungsgruppe" allein kostet vermutlich schon in kurzer Zeit deutlich mehr als eine große Reinigungs- oder Trocknungsanlage – Technik, die das jeweilige Land dringend gebrauchen könnte.

Nutzen Sie die staatliche deutsche Außenwirtschaftsförderung?

Ja, die ist hilfreich. Unsere eigene Bearbeitung Afrikas als Markt begann mit einer geförderten Delegationsreise nach Tansania, an der wir teilnahmen. Solche Reisen haben oft eine starke politische Komponente und können ein wichtiger Türöffner sein. Das ist heute in Afrika ähnlich wie früher in Russland oder anderen Ländern Osteuropas, als wir dort anfingen. Eine gute Unterstützung sind auch die vom Bund geförderten Messe-Gemeinschaftsstände, wie aktuell in Lagos.

Cover der Marktstudie Lebensmittelverarbeitungstechnik und -logistik in Westafrika

Marktstudie Westafrika

Marktstudie zu Geschäftschancen in der Lebensmittelverarbeitungstechnik und -logistik in Ghana, Nigeria, Côte d'Ivoire und Senegal, 2021 (PDF).

Das Interview führte Ulrich Binkert von Germany Trade & Invest im Oktober 2021.