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Das Familienunternehmen KTI Plersch Kältetechnik GmbH liefert Kühlanlagen für die Lebensmittelindustrie sowie für die Bau- und Bergbauindustrie. Dazu gehören Eis- und Eiswasseranlagen, Kaltluftanlagen sowie Eislager und Fördersysteme. Mit über 4.000 verkauften und installierten Anlagen in 70 Ländern ist das Unternehmen weltweit erfolgreich, auch in Afrika. Nun erweitert das Unternehmen sein Geschäft in Westafrika. Rupert Plersch beschreibt im Interview, was bei der Erschließung der afrikanischen Märkte wichtig ist und wie die Unterstützungsangebote des Wirtschaftsnetzwerks Afrika dabei helfen.

Senegal als Ausgangspunkt für den Start in Westafrika

Rupert Plersch

Rupert Plersch, Gründer und CEO der KTI Plersch Kältetechnik GmbH

Herr Plersch, was macht Afrika aus Ihrer Sicht zu einem chancenreichen Zielmarkt für Ihr Produkt? 

Jährlich verrotten in Afrika sehr viele Lebensmittel. Allein im Senegal gehen jährlich etwa 50 000 Tonnen Mango, das sind 20 bis 30 Prozent der Ernte, kaputt, weil es nicht genügend Kühlung gibt. Unsere Anlagen zur Eiserzeugung, Kühlgutlagerung und Gefrierung werden dort also dringend benötigt. 

Ihr westafrikanischer Stützpunkt entsteht im Senegal. Wie kam es dazu?

Wir wollten unsere Niederlassung in der Region ursprünglich in Ghana gründen. Vor einem Jahr haben wir uns an die deutschen Afrikaorganisationen wie das Wirtschaftsnetzwerk Afrika gewandt. Der beste Kontakt, der sich daraus ergeben hat, war im Senegal. Unser Partner dort lebt seit 25 Jahren in Deutschland, betreibt aber im Senegal eine Firma und ist regelmäßig vor Ort. Zurzeit sucht er nach einem Grundstück, wo wir einen Prototyp für eine Kühlanlage entwickeln möchten. Diesen wollen wir später auch in anderen Ländern replizieren. Dafür gründen wir gerade eine selbstständige Aktiengesellschaft mit KTI als Gesellschafter.

Die Wahl des Standortes hängt für uns letztlich davon ab, wie schnell und wie sicher wir eine Filiale eröffnen und Leute beschäftigen können. Senegal ist in Subsahara-Afrika von Europa aus sehr gut zu erreichen, und es ist das sicherste Land. In Ghana wären wir wahrscheinlich schon genauso weit, hier haben uns aber die Reiserestriktionen der Coronapandemie um sechs Monate zurückgeworfen. 

Wie sehen Ihre Aktivitäten in anderen afrikanischen Märkten aus? 

In Südafrika haben wir eine eigene Firma, mit der wir das südliche und östliche Afrika bearbeiten. In Nigeria arbeiten wir mit der deutschen Solarfirma Sunray zusammen, weil der Markt für uns zu groß und zu unübersichtlich ist. Die Partnerfirma ist vor Ort gut vernetzt und wir können ihre Infrastruktur wie Büro und Personal mitnutzen. Im Gegenzug bieten wir ihre Fotovoltaikmodule in Kombination mit unseren Anlagen an, wodurch die Kunden Strom sparen. Außerdem sind wir noch in Marokko aktiv. 

Mit Service und Ausbildung konkurrenzfähig 

Wer sind in Afrika Ihre wichtigsten Konkurrenten und wie bestehen Sie im Wettbewerb?

Das sind die chinesischen Firmen. Preislich sind sie unschlagbar, aber die Qualität ist nicht so hoch wie bei Anbietern aus Westeuropa. Immer wieder gehen Anlagen nach zwei oder drei Jahren kaputt, weil sie nicht richtig gewartet wurden. Wir bieten auch Service und Wartung – entweder durch eigene Leute oder durch Partnerfirmen. Und wir investieren in die Ausbildung von jungen Technikern. 

Zudem verkaufen wir nicht nur Einzelanlagen, sondern Komplettlösungen: Maschinen, um Eis zu produzieren, um Produkte und Lebensmittel zu gefrieren und zu lagern sowie eine passende Fotovoltaik-Anlage. Das geht nur ab einer bestimmten Größe. Kleine Anlagen von 500 bis 1.000 Kilogramm Tagesleistung rentieren sich nicht. Und wir kombinieren unsere Angebote mit Finanzierungsmöglichkeiten über die KfW oder DEG. Diese Strategie kommt vor allem bei Kunden in Afrika sehr gut an. 

Erfolge in Südafrika und Marokko

In welchem Markt haben Sie besonders gute Erfahrungen gemacht? 

Besonders gut lief es in Südafrika. 2013 habe ich zufällig eine Gold-Mine in Phakisa besucht, für die in 2.000 Metern Tiefe große Mengen an Eis zur Schacht-Kühlung benötigt wurde. Das Projekt erschien zunächst zu groß. Gefordert wurde eine Tagesleistung von 2000 Tonnen Platteneis. Wir haben dann mit zwei kleineren Eisanlagen angefangen mit einer Gesamteisleistung von 400 Tonnen pro Tag. Innerhalb der nächsten drei Jahren wurden aus zwei Anlagen zehn und am Ende hatte das Projekt ein Gesamtvolumen von 1600 Tonnen am Tag. An solch große Projekte kommt man aber nur alle paar Jahre, sodass wir uns im Moment auf Lebensmittelkühlung und Eisherstellung konzentrieren. 

Marokko ist ein wichtiger Absatzmarkt für Sie? Wie verlief da Ihr Geschäftseinstieg?

Mit Marokko sind wir erstmals ins Fischgeschäft eingestiegen. Vor einigen Jahren haben wir dort Eisfabriken in den Fischereihäfen besucht. Ein größerer deutscher Konzern, die GEA, hatte sich zu der Zeit aus dem Markt zurückgezogen. Das Vakuum konnten wir füllen. Innerhalb der letzten fünf Jahren haben wir sechs große Eisanlagen mit 100 bis 200 Tonnen Tagesleistung an Endkunden geliefert. 

So große Anlagen wie in Marokko sind im Senegal noch schwierig, einmal vom Stromanschluss her aber auch wegen der Logistik. Wir fangen dort jetzt klein an mit zehn Tonnen Eis pro Tag. Das reicht für 20 bis 30 Tonnen Fisch. Diese Anlagen stellen wir vor allem in kleinen Fischereihäfen auf.  

Wie stark müssen Sie Ihre Produkte an lokale Anforderungen anpassen? Können Sie in Afrika Standardlösungen einsetzen?  

Große Anlagen, die beim Bau von Staudämmen eingesetzt werden, um den Temperaturverlauf von Frischbeton zu kontrollieren, fertigen wir in Deutschland in See-Containern. Das sind Standardprodukte, die drei bis fünf Jahre im Einsatz sind. Wenn ein Staudamm fertig gebaut ist, werden die Kühlanlagen abgebaut und woanders weiterverwendet. Bei Anlagen für die Fisch- und Lebensmittelkühlung liefern wir jedoch nach Bedarf. 

Die Anlagen für Afrika sind einfach und robust gebaut. Wir vermeiden komplizierte Elektronik, da diese schwieriger zu warten ist. Wir verwenden außerdem keine Kupferrohre, weil diese beim Transport auf schlechten Straßen schnell brechen. Stattdessen nehmen wir Stahlrohre. Im Senegal beauftragen wir lokale Firmen die Gebäude für die Eislager zu bauen, damit wir diese nicht über den Seeweg nach Afrika bringen müssen. 

Mit Afrika vernetzt durch Unterstützungsangebote

Wieso greifen Sie trotz Ihrer Erfahrung auf die Unterstützung des Wirtschaftsnetzwerks Afrika zurück?

Beim Afrika-Tag in Illertissen 2020 haben wir festgestellt, wie gut man sich über die Auslandshandelskammern und die GIZ mit Afrika vernetzen kann. Durch die Unterstützung dieser Organisationen kommen wir schnell an Kontakte, die wir als Unternehmen so nicht herstellen könnten – zum Beispiel direkt ins Fischereiministerium oder sogar zum Präsidenten. Über das Wirtschaftsministerium Baden-Württemberg hatten wir zum Beispiel den Kontakt mit der Firma Sunray in Nigeria geknüpft. 

Was hat Ihnen die Beratung innerhalb des Pilotprojektes Lebensmittelverarbeitungstechnik und -logistik gebracht?

Wir wollten zunächst durch Marktstudien und Untersuchungen herausfinden, welche Firmen in Westafrika unsere Anlagen benötigen. Die Arbeit der AHK Ghana, die uns beraten hat, hat unsere Erwartungen sogar übertroffen. Wir haben kurze, prägnante Berichte erhalten mit allen wichtigen Details. Das hat uns ermutigt, in Afrika aktiv zu bleiben. 

Welche weiteren Projekte planen Sie in Afrika?

Es gibt ein Projekt, bei dem es um mittelgroße Lager für Impfstoffe und Pharmazieprodukte geht. Dort kann künftig beispielsweise Corona-Impfstoff bei -80 bis -100 Grad gelagert werden, aber auch andere pharmazeutische Produkte wie Blutplasma oder Krebsmittel. Das ist ein ganz neues Produkt und nutzt Luft als Kältemittel. Wie bei den Staudammprojekten werden die Container in Deutschland gebaut und per Seefracht verschickt.  

Das Interview ist im Juni 2021 im Rahmen von zwei Gesprächen entstanden mit Laura Lehmann, enviacon international und Carolina Zishiri, GTAI.