Stihl ist seit über 60 Jahren in Afrika aktiv, vor allem in der Forstwirtschaft. Johannes Wetzel berichtet, wie das Unternehmen jetzt den Markt der Kleinbauern erschließt.

Motorsägen sind wohl das bekannteste Produkt der Firma Stihl aus dem schwäbischen Waiblingen. Doch das Programm umfasst viele weitere Motorgeräte für die Landwirtschaft: Motorsensen, Motorhacken, Sprüh- und Spritzgeräte sowie Spezialgeräte für die Ernte, zum Beispiel von Kaffee oder Oliven.

Nützliche Hilfen, um die Produktivität zu erhöhen. Denn da liegt eines der Grundprobleme des Anbaus in Afrika, um mittelfristig die Versorgung mit Nahrungsmitteln und ein auskömmliches Einkommen für die Landwirte zu sichern. Die Produktivität ist gering. Viele Arbeiten werden von Hand erledigt. Entsprechend gering bleiben auch die Einnahmen aus dem Verkauf am Markt.

Folglich verfügen die überwiegend sehr kleinen landwirtschaftlichen Betriebe über wenig Kapital. Für die Anschaffung auch kleiner Maschinen fehlt oft das Geld. Die Zusammenarbeit mit Entwicklungsprojekten kann Anbietern hier einen alternativen Zugang öffnen. Johannes Wetzel, Verkaufsleiter für Westeuropa, Afrika und die französischen Überseegebiete bei Stihl, berichtet über Marktstrategien in Afrika und die Kooperation im Projekt Agrishare.

Vertriebsstrategien von Motorgeräten in Afrika

Herr Wetzel, welche Erfahrungen hat Stihl mit dem afrikanischen Markt?

Stihl ist seit über 60 Jahren in Afrika präsent. Schwerpunkt unserer Aktivitäten war dabei bisher Süd- und Westafrika. Dort sind ausgedehnte Waldgebiete Grundlage für forstwirtschaftliche Betriebe. Der Vertrieb konzentriert sich vor allem auf Motorsägen. Dabei arbeiten wir in der Regel mit lokalen Importeuren zusammen. Das sind meistens Expats, oft Franzosen in frankophonen Ländern, aber auch Südafrikaner und Deutsche.

Wo sehen Sie in Afrika Potenzial für die Zukunft?

Wir möchten nun den Markt für Kleinbauern aufbauen. Die müssen wir zuerst einmal an die Technik heranführen. Das geschieht zum Beispiel über Demos und Trainings vor Ort, die unsere Tochtergesellschaft in Ostafrika in sogenannten field days anbieten. In den etablierten Märkten in Westafrika übernehmen das zum Teil die Importeure, die wir mit Trainern unterstützen. Das Ganze ist zwar kostenintensiv, stellt für uns aber eine Investition in die Zukunft dar.

Welche Möglichkeiten bietet die Zusammenarbeit mit Nichtregierungsorganisationen?

Flankierend kann man auch mit NGOs zusammenarbeiten. Derzeit stellen wir zum Beispiel Geräte für das Maschinen-Leih-Netzwerk Agrishare in Simbabwe zur Verfügung. Agrishare ist eine App, die mithilfe der Welthungerhilfe in dem südafrikanischen Land eingeführt wird.

Muss Stihl die Geräte technisch für afrikanische Märkte anpassen?

In der Regel ist das der Fall. Die Geräte müssen sehr robust sein, um unter den lokalen Bedingungen, unter Hitze, Staub und hoher Luftfeuchte verlässlich zu funktionieren. Gleichzeitig sollten sie einfach konstruiert sein, um sie preisgünstig zu halten. In vielen Fällen sind sie speziell für den Markt gemacht. Neue Technologien sind übrigens oft schwer zu verkaufen, da die Kunden die alten Modelle vorziehen. Die sind den lokalen Nutzern und Mechanikern bereits gut bekannt, was Wartung und Reparaturen erleichtert, ein wesentlicher Faktor für den dauerhaften Einsatz.

Das Interview fand im März 2020 statt.

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