Aufbau eines Containers durch einen Kran in Somalia

DHYBRID Batteriespeicher im klimatisierten Container in Somalia

Das "D" im Firmennamen steht für Diesel, der Rest für das Stromnetz: DHYBRID aus Gauting bei München kombiniert Dieselgeneratoren und Photovoltaikanlagen so, dass der Strom daraus verlässlich fließt. Das derart "hybride" Netz ist dann stabil, und Batterien sorgen dafür, dass der Generator nur im Notfall anspringen muss.

Mit inzwischen 25 Mitarbeitern hat DHYBRID bereits 100 Stromversorgungsprojekte in 25 Ländern umgesetzt, viele davon in Afrika. Geschäftsführer Benedikt Böhm erklärt im Interview, wie man Kunden und die richtigen Partner findet oder eine Anlage in Mogadischu in Betrieb nimmt.

Hybridsystem verbindet Dieselgenerator und Solaranlage

Herr Böhm, was war Ihr erster Auftrag in Afrika?

Porträtfoto: Bernhard Böhm, DHybrid ramonphotography.com Bernhard Böhm - DHybrid

Eine Anlage für die Namibia Breweries, die 2014 in Betrieb ging. Mit 1,1 Megawatt (MW) Leistung war das die damals weltgrößte Diesel-Photovoltaik (PV)-Hybridanlage. Seinerzeit gab es solche Systeme noch kaum. Wir waren mit die ersten, die Lösungen zur komplexen Steuerung von Diesel- und PV-Systemen anboten. 

Wozu brauchte der Kunde Ihre Anlage?

Die Brauerei, eine Beteiligung von Heineken, hatte zur Absicherung ihrer unsteten Netz-Stromversorgung eigene Dieselgeneratoren installiert und später auch ein PV-System. Bei Netzausfall konnte die Solaranlage aber nicht ohne Weiteres zusammen mit den Backup-Dieselgeneratoren betrieben werden. Dadurch gingen dem Kunden wertvolle Einsparungen verloren – ein bekanntes technisches Problem, das wir mit unserem zentralen Energiemanagementsystem lösen konnten.

Haben Sie in Afrika hauptsächlich solche privaten Kunden?

Ja: Lebensmittelproduzenten, Agrarunternehmen, Hotels, Supermärkte und andere Betriebe, aber auch privat finanzierte Energieversorger. Ausnahme in Afrika ist eine Anlage für den Stromversorger in Berbera in Somaliland, an der sich die britische Entwicklungszusammenarbeit beteiligte. Wir arbeiten gerne mit Kunden wie der Brauerei aus Namibia, die rein privatwirtschaftlich agieren. Deren Projekte hängen nicht von festgelegten Einspeisevergütungen ab oder von anderen extern festgelegten Rahmenbedingungen. Ändert sich nämlich eine Regelung oder gleich die gesamte Politik, kann das ganze Geschäftsmodell wegbrechen.

Private Projekte sind das Hauptgeschäft in Afrika

Beteiligen Sie sich an Projekten von der Weltbank oder anderen Gebern?

Dieser Vertriebskanal spielt bei uns nur eine sekundäre Rolle. In solchen Projekten sind oftmals einfache Lösungen gefragt, bei denen der Preis das erste Entscheidungskriterium ist – und das ist nicht unser Fokus. Hinzu kommt die Bürokratie bei solchen Vorhaben. In Somaliland konnten wir darüber hinaus feststellen, wie Geber private Projekte zumindest verzögern können: Warum soll ein potenzieller Kunde selbst investieren, wenn er bei einem ähnlichen Vorhaben eine 70-Prozent-Kofinanzierung durch Geber beobachtet?

Wie gehen Sie normalerweise in einen neuen Markt?

Zuerst schauen wir auf den Rahmen. Günstige Voraussetzungen für uns sind ein hoher Strompreis, ein instabiles Netz und ein Potenzial an Kunden, die unsere Leistungen bezahlen können und wollen. Entscheidend fürs Geschäft sind aber Kontakte.

Wie finden Sie die richtigen Kontakte?

Das läuft viel über Branchenevents wie den Abu Dhabi Energy Summit oder auf kleineren Veranstaltungen in Südafrika, Ghana und anderen afrikanischen Ländern selbst. In der Branche kennt man sich, und man kann mit der Zeit einigermaßen abschätzen, bei welchen Veranstaltungen man die richtigen Leute trifft. Unser persönliches Netzwerk und Empfehlungsmanagement sind mittlerweile am wichtigsten für die Neuakquise.

Kundenakquise läuft mit lokalen Partnern und über die Zentrale

Was für Kontakte suchen Sie dort?

Zum einen geht es natürlich um potenzielle Kunden. Am Anfang aber brauchen wir in einem Zielland vor allem Partner.  Zum Beispiel Blockpower in Südafrika: Als einheimische Firma kann dieser Partner potenzielle Kunden in Südafrika einschätzen und sie im Idealfall akquirieren. Blockpower ist auch in den Nachbarländern aktiv; sie haben so für uns ein Projekt mit dem größten Teeproduzenten Simbabwes gewonnen. 

Unterstützen Sie bei der Kundenakquise in Afrika auch selbst vor Ort?

Natürlich, gerade jenseits von Südafrika. In Ländern, in denen unser Konzept noch weniger bekannt ist oder es nur wenige vergleichbare Projekte gibt, wollen Kunden besonders nachhaltig überzeugt werden. Da trägt es viel zur Vertrauensbildung bei, wenn wir als Anbieter selbst die Kunden besuchen, zusammen mit unserem Partner. 

Gibt es auch internationale Kunden, zu denen Sie von Ihrer Zentrale aus einen engeren Draht als Ihr lokaler Partner haben?

Ja, und solche internationalen Entwickler werden wichtiger. In Afrika sind das vor allem französische Firmen. In Senegal waren wir Juniorpartner eines Joint-ventures mit Omexon. Diese Tochter des Baukonzerns Vinci installierte dort acht PV-Anlagen mit insgesamt 17 MW Leistung. Unter anderem durch unsere Erfahrung im Bereich Hybridsysteme konnten wir den Kunden im Senegal überzeugen, den Auftrag an unseren französischen Partner und uns zu vergeben.

Inbetriebnahme somalischer Anlage zum Teil auch von Deutschland möglich

Wie ist bei einem Projekt üblicherweise die Arbeitsteilung zwischen Ihnen und Ihrem lokalen Partner?

Wir machen auf jeden Fall das Engineering für Energiespeicher, Energiemanagementsystem und Betriebsstrategie, beschaffen die Komponenten und liefern die Anlage an den Kunden. Die anderen Aufgaben versuchen wir so gut es geht auszulagern. Unser Partner Blockpower in Südafrika zum Beispiel organisiert den Bau der Fundamente, installiert die PV-Anlage, kümmert sich um lokale Logistik und schaltet die Anlagen zusammen. Wir verfügen in Afrika über ein breites Netzwerk an hervorragenden Anbietern, welche die Installation von PV-Systemen gewährleisten können. Übrigens agieren wir in etwa der Hälfte der Fälle als Hauptauftragnehmer und engagieren für die anderen Aufgaben Subunternehmen.

Wer nimmt die Anlagen in Betrieb?

Normalerweise mindestens ein Mitarbeiter von uns und ein Team vom lokalen Partner. Einen Teil dieser Aufgabe können wir auch per Fern-Inbetriebnahme erledigen. Sehr praktisch ist das, wenn die Sicherheitssituation vor Ort eine Reise aus Deutschland nicht zulässt. So wie in Somalias Hauptstadt Mogadischu: Zur Inbetriebnahme der Hybridanlage für den Stromversorger Beco war nur ein Mitarbeiter vor Ort. Den schickte unser indischer Partner aus Bangalore, mit dem wir seit Langem zusammenarbeiten. Ein Problem mit der Sicherheit hatten wir bei unseren Projekten übrigens dank guter Planung und Vorbereitung zum Glück noch nie.

Weiterführende Informationen

Das Interview führte Urich Binkert von Germany Trade & Invest im März 2022. 

Erfahrungsberichte von Unternehmen aus dem Energiesektor

Installateure von Tagex Energy bei Dacharbeiten

Südafrika: Solarunternehmen profitieren von der Stromkrise

In Südafrika stößt die Energiekrise den Solarmarkt an. Dinesh van der Haar von TAGEX Energy berichtet von neuen Chancen, sieht aber auch Hindernisse für den Bau von Solaranlagen.

Feld mit Solarpaneelen im Senegal

Richtige Sprache: Ingenieurberatung für Bauprojekte in Westafrika

Wie sich eine deutschsprachige Ingenieurberatung in westafrikanischen Märkten behaupten kann, erläutert Fred Wendt von ILF Consulting Engineers im Interview.

Montage eines Solardaches

Solarindustrie: Mehr Fachkräfte für einen wachsenden Markt

Die GREEN Solar Academy qualifiziert seit 10 Jahren Fachpersonal für die Solarwirtschaft, um neue Märkte in Afrika zu erschließen.

Luftaufnahme der Off-Grid Solarkraftanlage bei B2Gold in Mali

Bergbau: Mit Solarkraft Energiekosten sparen

Die Dornier Suntrace GmbH bietet Off-Grid Solarkraftwerke mit großen Speicherkapazitäten, die auch im Bergbausektor zum Einsatz kommen - unter anderem in Mali.

Aufbau eines Containers durch einen Kran in Somalia

Energie: Hybridanlagen sorgen für konstanten Strom in Afrika

Das Energiemanagement des Unternehmens DHYBRID verknüpft Batteriespeicher mit Solarsystemen und Dieselgeneratoren. Solche Hybridanlagen sind in Afrika sehr gefragt.

Bau eines hybriden Solarsystems für Rivonia in Sambia

Solarenergie: Verlässlicher Strom für Mittelständler in Sambia

Das Berliner Startup GRIPS Energy bietet kleinen und mittleren Unternehmen in Entwicklungs- und Schwellenländern vorfinanzierte Lösungen zur Nutzung erneuerbarer Energien.

Umschalten: Klimafreundlicher Ausbau der Stromnetze in Afrika

Dilo bietet effizientes Gas-Handling für Schalterhersteller und Energieversorger. Die Geräte des deutschen Unternehmens kommen auch beim Ausbau der Stromnetze in Afrika gut an.

Kraftwerk der Voith Group

Zukunftsmarkt: Mit Wasserkraft für mehr Nachhaltigkeit in Afrika

Voith Hydro liefert Turbinen und andere elektromechanische Ausrüstungen und Dienstleistungen. Afrika rückt dabei immer mehr in den Fokus.

Wasserkraftwerk bei den Ruacana Falls, Angola

Auftragsgeschäft Afrika: Von Kleinbauern bis zur Entwicklungsbank

Beim Wettbewerb um Aufträge hat Andritz Hydro sowohl private als auch öffentliche und geberfinanzierte Projekte im Blick.

Gensets in Nigeria

Energieerzeugung in Afrika: So gelingt der Markteintritt

Andreas Görtz erklärt, warum es kein "One-size-fits-all" für den afrikanischen Markt gibt und worauf es bei der Identifizierung der Zielmärkte ankommt.

Porträt eines Arbeiters auf einem Frachtschiff.

Personalsuche: Siemens bildet in Ägypten nach deutschem Vorbild aus

Für Infrastrukturprojekte in Ägypten konnte Siemens nicht genügend Fachkräfte finden. Nun investiert der Konzern in neue Ausbildungsmodelle nach deutschem Vorbild.

Mann, der in Upington (Südafrika) zwischen Solarmodulen fährt.

Clevere Lösung: Mit Fotovoltaik die Sonne Südafrikas nutzen

Das dynamische Wachstum im Fotovoltaikbereich hat neben lokalen Anbietern bereits sehr viel internationale Konkurrenz ans Kap gelockt.

Solaranlagen in Afrika

SUNfarming in Südafrika: Strom und Gemüse verdoppeln den Ertrag

Peter Schrum, Gründer von SUNfarming, beschreibt im Interview sein Geschäftsmodell in Südafrika. Praxisnahe Ausbildung spielt dabei eine zentrale Rolle.