Aufbau eines Containers durch einen Kran in Somalia

DHYBRID Batteriespeicher im klimatisierten Container in Somalia

Das "D" im Firmennamen steht für Diesel, der Rest für das Stromnetz: DHYBRID aus Gauting bei München kombiniert Dieselgeneratoren und Photovoltaikanlagen so, dass der Strom daraus verlässlich fließt. Das derart "hybride" Netz ist dann stabil, und Batterien sorgen dafür, dass der Generator nur im Notfall anspringen muss.

Mit inzwischen 25 Mitarbeitern hat DHYBRID bereits 100 Stromversorgungsprojekte in 25 Ländern umgesetzt, viele davon in Afrika. Geschäftsführer Benedikt Böhm erklärt im Interview, wie man Kunden und die richtigen Partner findet oder eine Anlage in Mogadischu in Betrieb nimmt.

Hybridsystem verbindet Dieselgenerator und Solaranlage

Herr Böhm, was war Ihr erster Auftrag in Afrika?

Porträtfoto: Bernhard Böhm, DHybrid ramonphotography.com Bernhard Böhm - DHybrid

Eine Anlage für die Namibia Breweries, die 2014 in Betrieb ging. Mit 1,1 Megawatt (MW) Leistung war das die damals weltgrößte Diesel-Photovoltaik (PV)-Hybridanlage. Seinerzeit gab es solche Systeme noch kaum. Wir waren mit die ersten, die Lösungen zur komplexen Steuerung von Diesel- und PV-Systemen anboten. 

Wozu brauchte der Kunde Ihre Anlage?

Die Brauerei, eine Beteiligung von Heineken, hatte zur Absicherung ihrer unsteten Netz-Stromversorgung eigene Dieselgeneratoren installiert und später auch ein PV-System. Bei Netzausfall konnte die Solaranlage aber nicht ohne Weiteres zusammen mit den Backup-Dieselgeneratoren betrieben werden. Dadurch gingen dem Kunden wertvolle Einsparungen verloren – ein bekanntes technisches Problem, das wir mit unserem zentralen Energiemanagementsystem lösen konnten.

Haben Sie in Afrika hauptsächlich solche privaten Kunden?

Ja: Lebensmittelproduzenten, Agrarunternehmen, Hotels, Supermärkte und andere Betriebe, aber auch privat finanzierte Energieversorger. Ausnahme in Afrika ist eine Anlage für den Stromversorger in Berbera in Somaliland, an der sich die britische Entwicklungszusammenarbeit beteiligte. Wir arbeiten gerne mit Kunden wie der Brauerei aus Namibia, die rein privatwirtschaftlich agieren. Deren Projekte hängen nicht von festgelegten Einspeisevergütungen ab oder von anderen extern festgelegten Rahmenbedingungen. Ändert sich nämlich eine Regelung oder gleich die gesamte Politik, kann das ganze Geschäftsmodell wegbrechen.

Private Projekte sind das Hauptgeschäft in Afrika

Beteiligen Sie sich an Projekten von der Weltbank oder anderen Gebern?

Dieser Vertriebskanal spielt bei uns nur eine sekundäre Rolle. In solchen Projekten sind oftmals einfache Lösungen gefragt, bei denen der Preis das erste Entscheidungskriterium ist – und das ist nicht unser Fokus. Hinzu kommt die Bürokratie bei solchen Vorhaben. In Somaliland konnten wir darüber hinaus feststellen, wie Geber private Projekte zumindest verzögern können: Warum soll ein potenzieller Kunde selbst investieren, wenn er bei einem ähnlichen Vorhaben eine 70-Prozent-Kofinanzierung durch Geber beobachtet?

Wie gehen Sie normalerweise in einen neuen Markt?

Zuerst schauen wir auf den Rahmen. Günstige Voraussetzungen für uns sind ein hoher Strompreis, ein instabiles Netz und ein Potenzial an Kunden, die unsere Leistungen bezahlen können und wollen. Entscheidend fürs Geschäft sind aber Kontakte.

Wie finden Sie die richtigen Kontakte?

Das läuft viel über Branchenevents wie den Abu Dhabi Energy Summit oder auf kleineren Veranstaltungen in Südafrika, Ghana und anderen afrikanischen Ländern selbst. In der Branche kennt man sich, und man kann mit der Zeit einigermaßen abschätzen, bei welchen Veranstaltungen man die richtigen Leute trifft. Unser persönliches Netzwerk und Empfehlungsmanagement sind mittlerweile am wichtigsten für die Neuakquise.

Kundenakquise läuft mit lokalen Partnern und über die Zentrale

Was für Kontakte suchen Sie dort?

Zum einen geht es natürlich um potenzielle Kunden. Am Anfang aber brauchen wir in einem Zielland vor allem Partner.  Zum Beispiel Blockpower in Südafrika: Als einheimische Firma kann dieser Partner potenzielle Kunden in Südafrika einschätzen und sie im Idealfall akquirieren. Blockpower ist auch in den Nachbarländern aktiv; sie haben so für uns ein Projekt mit dem größten Teeproduzenten Simbabwes gewonnen. 

Unterstützen Sie bei der Kundenakquise in Afrika auch selbst vor Ort?

Natürlich, gerade jenseits von Südafrika. In Ländern, in denen unser Konzept noch weniger bekannt ist oder es nur wenige vergleichbare Projekte gibt, wollen Kunden besonders nachhaltig überzeugt werden. Da trägt es viel zur Vertrauensbildung bei, wenn wir als Anbieter selbst die Kunden besuchen, zusammen mit unserem Partner. 

Gibt es auch internationale Kunden, zu denen Sie von Ihrer Zentrale aus einen engeren Draht als Ihr lokaler Partner haben?

Ja, und solche internationalen Entwickler werden wichtiger. In Afrika sind das vor allem französische Firmen. In Senegal waren wir Juniorpartner eines Joint-ventures mit Omexon. Diese Tochter des Baukonzerns Vinci installierte dort acht PV-Anlagen mit insgesamt 17 MW Leistung. Unter anderem durch unsere Erfahrung im Bereich Hybridsysteme konnten wir den Kunden im Senegal überzeugen, den Auftrag an unseren französischen Partner und uns zu vergeben.

Inbetriebnahme somalischer Anlage zum Teil auch von Deutschland möglich

Wie ist bei einem Projekt üblicherweise die Arbeitsteilung zwischen Ihnen und Ihrem lokalen Partner?

Wir machen auf jeden Fall das Engineering für Energiespeicher, Energiemanagementsystem und Betriebsstrategie, beschaffen die Komponenten und liefern die Anlage an den Kunden. Die anderen Aufgaben versuchen wir so gut es geht auszulagern. Unser Partner Blockpower in Südafrika zum Beispiel organisiert den Bau der Fundamente, installiert die PV-Anlage, kümmert sich um lokale Logistik und schaltet die Anlagen zusammen. Wir verfügen in Afrika über ein breites Netzwerk an hervorragenden Anbietern, welche die Installation von PV-Systemen gewährleisten können. Übrigens agieren wir in etwa der Hälfte der Fälle als Hauptauftragnehmer und engagieren für die anderen Aufgaben Subunternehmen.

Wer nimmt die Anlagen in Betrieb?

Normalerweise mindestens ein Mitarbeiter von uns und ein Team vom lokalen Partner. Einen Teil dieser Aufgabe können wir auch per Fern-Inbetriebnahme erledigen. Sehr praktisch ist das, wenn die Sicherheitssituation vor Ort eine Reise aus Deutschland nicht zulässt. So wie in Somalias Hauptstadt Mogadischu: Zur Inbetriebnahme der Hybridanlage für den Stromversorger Beco war nur ein Mitarbeiter vor Ort. Den schickte unser indischer Partner aus Bangalore, mit dem wir seit Langem zusammenarbeiten. Ein Problem mit der Sicherheit hatten wir bei unseren Projekten übrigens dank guter Planung und Vorbereitung zum Glück noch nie.

Weiterführende Informationen

Das Interview führte Urich Binkert von Germany Trade & Invest im März 2022.